互联网巨头里面，谁拥有最好的商业模式？(2)

　　除了给客户造成的困扰外，广告还给依赖它们赚钱的企业制造了一个关键的限制：它们对所有客户都一视同仁，因此并不能将你最好的用户所能带给你的潜在价值最大化。无论是你一项服务热心忠实的用户还是不怎么用它的休闲用户，广告既不知道也不关心。广告商只是想找一双眼睛然后为了所有那些浏览而一视同仁地付费给企业，这就让广告公司赚了不少的钱。间接的手段，对客户不予考虑是有坏处的。你最好的用户和你的普通用户对于广告商来说其实是一样的。

　　当我还在Hulu的时候，我们的一半用户每个月会看几个小时的内容并且会遇到约40个付费广告。我们最好的用户的观看量是普通用户的10倍，因此理论上让我们赚到了10倍多的钱。但是广告的数学却不是这么算的。

　　问题还是跟广告讨人厌有关：你看的广告越多，广告的有效性越低，这一点已经被证实。广告商也知道这一点，所以他们限制自己广告的出现频率（频率上限）：企业也知道这一点，所以他们也限制你从每一位广告商那里看到的广告总量（广告量）。综上所述可以得出结论，以来广告的公司从任何特定用户群体那里赚取到的钱根本无法显著增加，不管他们对你的产品或服务的使用频度如何。我们在Hulu那里看到的情况就是这样。我们最好的用户对我们非常好，但是绝对不是比我们的普通用户好0倍那么多。

　　而其他的一些商业模式有VIP、强力用户、挥金如土者等等。但广告支持型企业没有这些。广告根本就不能让公司从最好用户那里获取的价值最大化。

　　你最好的客户

　　这里不是说广告就是坏的业务。毕竟Google和Facebook去年从广告身上就赚到了1350亿美元的收入。相对于做直销的企业，广告支持企业利用了一个用户行为的优势（有人替你买单的时候为什么要自己出钱呢？）。但是广告也有自己的“坏经济”会被别人利用。如果改成这样——方面可以将从最好客户身上获得的价值最大化，然后将这一价值共享给所有客户，并且在此过程中不会打扰到用户，这种商业模式如何呢？听起来不错对吧？这在模式不仅存在，而且很多公司已经用它取得了巨大成功。我称之为价值共享交易（shared-value transactions）。

　　要想理解价值共享交易，不妨以免费手机游戏作为例子。大多数app下载周排行榜都是被免费手机游戏给统治了，还有总收入周排行榜也是。换句话说，免费游戏不仅极其流行（这是说得过去的，因为免费嘛），而且还特别赚钱（怎么赚到的？）。这是因为应用内购买。用户可以自行决定在游戏内购买装备来增强实力。免费手机游戏的玩家只有不到2%的人最终做出了应用内购买。在在那些出了钱的用户当中，前10%的用户对游戏全部收入的贡献率达到了令人瞠目结舌的50%。所以整个行业基本上是由其中一小部分用户撑起来的。怎么撑？因为他们最好的用户给企业带来的价值要比普通用户高1000倍。

　　跟广告支持服务类似，绝大部分的免费手机游戏用户玩游戏都是不用花钱的，买单的是其他人。不过因为价值共享交易，那一方的人并不是跟游戏毫无瓜葛的公平的广告商；而是相反，是游戏最好、参与度最高的粉丝来支付成本。广告商只想买用户的注意力，并且只会按照现行市场价格为任意时刻的注意力支付费用。参与度高的粉丝想要在游戏内获得更多的工具、更多的连接、更高的地位，并且愿意以比广告费高好几个量级的价格支付费用。最好的一点是这些忠实粉丝还很乐意这么做，因为他们花钱是自愿的，并且对自己第购买十分满意。换句话说，参与度最高的用户其实对他们花钱比普通用户高1000倍是乐意的。如果自己看广告的时间比普通用户高1000倍的话你能想象他们是什么感觉吗？

　　共享就是关怀

　　价值共享交易之所以强大是因为它结合了直销和间接广告的原则，把它们通过商业捆绑到一起。你的最好用户对你的服务理解最深也最欣赏，因为你带给他们的价值，他们直接从你这里买下了最多数量的产品。但这不仅仅只是定价细分，也就是企业将客户切分成不同的群体，对他们采用不同的定价收费。价值共享交易的关键之一是你会从最好用户的花销那里拿出一小部分间接地为一般用户考虑而资助产品，从而在整个客户群中共享了价值，改善了客户体验。

　　再次地，一家公司最好客户的价值要比一般客户高很多很多倍。如果你能找到一种商业模式让你可以充分利用这种不一致性，你就能为每个人——包括你自己、你目前的最好客户以及你的所有其他客户（有朝一日可能也会变成你未来的最好客户）释放了经济价值。直接和间接购买一起协作。然后重复上述步骤。

原文转自：https://new.qq.com/omn/20180717/20180717A1217L.html