高效渠道管理 锐捷网络深耕商业渠道市场

　　随着业务的扩张，商业行业网络市场在为厚积薄发的锐捷提供机会的同时也提出了高效渠道管理的挑战。

　　在刚刚结束的北京奥运会中，锐捷网络承接了新华社的奥运报道网络平台工程，此外今年锐捷在普教、金融、医疗、网吧、政府、企业等市场同样开疆辟土，收获颇丰。可以说，经过了在商业行业市场两三年的耕耘，如今的锐捷正在收获硕果。虽然从战略层面上，锐捷今年并没有明显的战略转型，但随着锐捷先锋下地市、区域渠道招募等一系列渠道精耕计划的推进，平静的海面下一股生机勃勃的暗涌正在悄然酝酿着。

　　近日，在苏州刚刚落下帷幕的“2008锐捷网络商业行业合作伙伴大会”中，锐捷网络提出了针对各个商业细分市场的解决方案，为抓住商业市场新一轮的信息化建设机遇做好充分的准备。锐捷表示，作为一家正在高速成长的企业，锐捷网络将“合作共赢”作为其渠道建设的核心理念。在发展过程中，锐捷不断与合作伙伴积极交流、分享经验，共创未来。

　　得渠道者得天下

　　“无渠何以引水”、“得渠道者得天下”这些中国古话都体现了渠道建设的重要性，因此为了进一步密切渠道，尤其是针对以往覆盖力相对较弱的二级渠道，锐捷今年明显加大了市场投入力度。“对于渠道，我们今年是要人给人，要钱给钱。”锐捷公司副总经理诸益平说。据了解，除了加大整体市场营销费用的投入力度外，往年只cover给一级渠道的锐捷联合市场基金今年已经延伸到了二级渠道。不仅如此今年公司本部业务员也开始常驻地市，区域总代也派人下到地市，协助当地渠道搜集客户资料挖掘客户需求，共同开拓二级市场，他们被当地渠道亲切的称呼为“锐捷先锋”。

　　“锐捷先锋在沧州的第一单就是从我这里出的。”锐捷网络在河北沧州的二级渠道，沧州市金健科技开发有限公司总经理耿健说。健谈的耿健告诉记者，当时由于锐捷先锋对沧州的市场不熟悉，明知有下单的机会却苦于无处着手，而耿健由于在当地医疗行业精耕多年，两方面合作很快就让客户下了单。虽然单子数目并不大，却让耿健看到了信息沟通及合作的重要性，“厂商、集成商和客户之间其实是一种合作关系，在厂商和集成商之间需要建立起良好的优势互补，这样在开拓市场的过程中就能事半功倍。”耿健颇有些感慨地说。

　　实际上业务员下区域，和当地渠道一起做市场的举措在IT行业并不鲜见，仅就网络设备领域，多年前，有些厂商就曾经有过类似的之举，但最终却因为各方面的原因没有坚持下来。从长远角度看，厂商的客户代表入驻区域，协助当地渠道共同开拓市场的积极作用不言而喻，这不仅能推进厂商在行业市场品牌知名度的建设进程，还等于是从真正意义上让厂商业务员和区域集成商乘坐在同一条船上。

　　有序推进渠道招募

　　诸益平表示：“目前锐捷的渠道体系还不够完善，渠道覆盖率距离我们的预期还有很大差距。今年锐捷的另一项举措是有序推进公司的渠道招募计划。目前锐捷公司全国约有800家渠道，从广度上看，这些渠道主要分布在华东、华南和华北、华中，从区域分布而言，中、西部地区是公司的市场盲点;纵深看在二级市场的覆盖率也并不如人意。我们的核心渠道数量至少需要增加500家，做到每个地市级城市有两个核心渠道，每个渠道覆盖两个行业。”在他的愿景中，相对完善的渠道体系建成后，锐捷每年的业绩将以几何速度递增，“这不是做加法，而是在做乘法。”谈到这些，内敛的诸益平显得有些激动。

　　同样面对网络设备市场，厂商看的是全国的大盘子，而集成商则更关注区域的小市场，因此厂商的渠道招募计划对于区域集成商就意味着在自己的市场领域，可能会出现另一个同业的竞争者，对此锐捷网络在大连市的核心渠道大连金河电子有限公司总经理岳本贤认为关键在于市场细分和渠道管理。

　　“厂商的渠道招募分两部分，对于一级渠道，数量的增加意味着渠道管理难度的提高，厂商需要进行有效的市场细分才能保证和谐高效运转;而就二级渠道来说则助力大于阻力，因为目前的二级渠道的发展已经明显跟不上锐捷的步骤，渠道数量的增加可以分担二级渠道的发展压力。”

　　但身为二级渠道的刘汉辉认为，“三四级城市的市场容量有限，市场信息透明度高，一旦渠道数量增加，管理问题便会浮上台面。” 刘汉辉的隐忧并不足为奇，但是从业界的角度看，锐捷所处的商业行业网络设备市场毕竟不同于传统的海量分销市场，因此只要做好行业细分的规划和日常的沟通协调工作，提高渠道自身的打单和跟单能力，整个体系就能和谐运转。而目前锐捷坚持的核心渠道支持政策和业界最有力的渠道冲突控制办法也可以保证合作伙伴的投入能够得到回报。

　　精耕区域商业市场

　　随着IT冬天的呼声越来越高，几乎所有的厂商都在探求开拓新的市场领域，但凡自己已经涉足的市场就是红海，而没有开拓的领域就一定蓝光万丈。而锐捷在此时却显得格外的“不合群”，当大部分人都把眼光投向消费市场、投向经济型连锁酒店、投向SMB的时候，锐捷却依然专注于医疗、普教、政府、网吧等其擅长的优势行业。锐捷网络总经理刘中东表示，锐捷今年的市场目标是：捕捉市场机会树品牌，精耕区域商业行业市场。

　　“锐捷的传统是集中优势兵力重点开拓，各个击破。”面对所谓“不合群”的质疑，诸益平淡然地说。而且在他看来，锐捷有锐捷的市场定位，锐捷的发展速度有其自身的周期和规律，因此不可能盲目地发展新的市场领域。“要开拓新市场领域，要么用老产品打动新客户，开拓疆土，要么用新产品打动老客户，以便持续投入，如果两边都不沾，那么所谓的开拓市场就成了一张空头支票。”锐捷人务实的特质在诸益平的这番话中再次表现无疑，“如今的市场环境不会给我们犯错的机会，我们必须步步为营”。

　　锐捷在步步为营地走着属于自己的市场开拓之路，正如该总经理刘中东所强调的那样，锐捷在努力寻找一条适合自己的商业价值曲线，更为难能可贵的是，这条价值曲线不仅仅融进了锐捷的血脉中，他也正在一步步地渗透进所有锐捷核心渠道的血脉中。而这条“曲线”而对于锐捷人而言就是为客户提供贴心的定制化产品和解决方案。

原文转自：http://www.ltesting.net