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变技术项目为商业项目
技术项目+软配套=商业项目。
科技成果的项目转化，依次分为“项目建设”和“项目推介”。前者是项目的生产环节，生产出一个好项目；后者是项目的销售环节，把好项目卖给投资商。
科技成果项目转化，首先遵循与常规项目转化相同的一般规律，然后才是科技成果转化的特殊规律。
关键词：技术项目与商业项目 软配套 项目建设和推介
一、技术项目和商业项目
人们常说，科技成果要转化为现实生产力。但这只是一般的原则。科技成果向生产力转化，首先需要资金，及其依次的工程建设、生产、销售诸环节。因此科技成果转化为生产力，除去少数由国家投资外，大多数的转化，实际就是转化给投资商，及其之后的建设商和运营商。离开投资商谈论“科技成果转化”，在市场经济中是没有意义的。
然而这正是我国我区科技成果转化的难题。如今谁都说科技值钱，可是偏偏科技卖不出钱，大堆技术成果压在成果持有人手里卖不掉。人们不禁疑惑，技术成果明明是俏姑娘，却咋这样难嫁呢？
其实这种疑惑本身就错了。一般地说，技术成果不是什么俏姑娘，它只是姑娘的骨架，而骨头架子是没法儿嫁的。如果把投资商比作小伙子，那么他只能娶姑娘，却不能娶姑娘的骨头架子。
投资商评价技术成果不但看成果本身，更看这项成果的商业条件。成果所生的产品，其市场、竞争、风险如何，商业运行模式是否可靠。此外，很多技术成果的使用人是中小企业，而中小企业的管理水平、市场开发能力等等通常较差，可能发生“技术好，用不好”的情形。因此投资商评价技术成果的商业性，还要看它对企业的可适应性如何。缺少任何一项，技术成果就不会被投资商认可，即：不具有投资价值。
投资商看一项技术成果，既看成果本身，也看成果的商业条件。技术成果是“硬件”。成果的商业条件是“软件”。软件为硬件服务，就是为这项技术成果进行“软配套”。技术成果加软配套，称为“项目”。
现在就可以用“姑娘”比喻了。技术成果只是姑娘的骨头架子，“软配套”使技术成果变成了“项目”，犹如为骨头加上血肉和灵性，使其成了一个鲜活可爱的姑娘。至于“姑娘”必须穿的“衣服”，则是“可行性研究”、“招商报告”等项目文件。市场需要“项目”而不是“技术成果”，恰如小伙子只能娶姑娘，而不能娶姑娘的骨头架子。
也可以换一个说法：技术成果只是技术项目，而不是商业项目。只有加上市场、竞争等项“软性配套”，才使技术项目变为商业项目。除去少数例外，只有商业项目才有投资价值，技术项目没有投资价值。
技术项目转化为商业项目，实际就是一般的、常规的项目转化，在科技成果转化中的具体应用。一般的项目转化，就是“生产性资源”（土地、厂房、设备、原料、劳动等）加“商业性资源”（市场、竞争、风险等）。在这里，生产资源是一般的，没有某项特殊的生产性资源。因此一般项目转化只有一般规律，而没有因“某项特殊的生产性资源”而形成的特殊规律。而技术项目的转化，不过是在一般的项目转化、及其一般的生产性资源中，突出了“技术”这一特殊的生产性资源。因此技术项目向商业项目转化，没有脱离一般项目转化的基本规律。它只是在一般项目转化、一般生产性资源的规律中，加上因“技术”这一特殊的生产性资源，而形成的少量特殊规律。
有了这种认识，就可以看出，对人们津津乐道的所谓“高科技”，我们也不能迷信。
高科技项目未必是好项目，好项目也未必是高科技项目，它们两者之间没有必然的联系。
或者也可以说，高科技项目和常规科技项目、社会科学项目一样，都是“既可能是好项目，也可能不是好项目”。
为什么说高科技项目未必是好项目呢？这是因为所谓“好项目”，必须技术与商业条件同时具备。不论这个项目是高科技还是常规技术，也不论自然科学项目还是社会科学项目。凡两个条件同时具备的项目，就是值得投资的项目。反过来，如果其中任何一个条件不足，哪怕是“高科技”，也不是好项目，没有投资价值。
以新疆的企业举例，例如广汇公司的石材、屯河公司的番茄酱、宏景公司的新疆国际大巴扎，都是常规技术项目，但都是不错的项目。
社会科学项目也是这样。例如新疆目前没有轻松型的高端报纸、没有招商公司、农业投资公司、没有……。这些全是社会科学项目，但都同时具备符合现代市场经济要求的技术条件和商业条件。
反过来说，高科技的失败项目也不算少，最典型的，就是美国的“铱星”。这个项目绝对是高科技，但却因市场失败而不得不停下来。“协和”式喷气客机也是这样。它是目前世界上唯一的超音速客机，同样由于市场失败而停飞，退出世界航运市场。
二、技术项目的商业条件
技术项目向商业项目转化，只是一般项目转化加上若干技术因素。因此技术转化的商业条件，实际只是一般项目转化的商业条件的添加。因此我们先说清一般项目转化的商业条件，再说技术转化的商业条件。
同时符合这样10个条件的项目，是具有投资价值的项目：即：
1、市场好；2、竞争性好；3、规模前景好；4、运行方法可靠；5、运行队伍合格；6、供应充分；7、劳动与公共资源（资源、水、土地、环境、生态、社区等）保护、及企业自护充分；8、宏观与宇观（社会、文化等）经济条件好；9、风险和收益对称；10、好公民与社会之友。
以下分别简单说明：
1、市场前景好：
这是现代市场经济评判项目的基本标准，有3个问题应该注意：
（1）、现实市场和潜在市场：
一个项目，如果现实市场很大，当然很好。但是可能有这种情况：当项目刚提出的时候，尚无现实的市场，但是却有深远的市场潜力。所谓“风险投资”，常常就是这样。当然，如果既有广大的现实市场，又有深远的潜在市场，就是极好的项目了。而如果既没有现实市场，又没有潜在市场，这个项目就一定失败。
（2）、市场容量：
市场容量是客观条件，项目的主观努力只是主观条件。只有客观上的市场容量很大，主观上的项目才有可能做大。如果市场容量本身不大，那么主观上无论多么优秀，也很难有良好发展。
（3）、“市场容量”和“市场占有率”不能等同对待：
只要市场的容量大，哪怕市场占有率低一些，项目收益的绝对值和发展前景也很好。而若市场容量本身不大，项目的市场占有率再高，收益量也不大，更没有很大的发展前景。
例如某项目的市场容量是100亿元。项目的市场占有率哪怕只有10%，也是10亿元的销售额。而如果市场容量只有1亿元，哪怕这个市场全被某项目占据，也不过1亿元的销售额。
2、竞争性好：
这里应该注意两个问题：
（1）、抗复制能力：
常看到一些项目，刚办起来效益不错。但是其它投资商马上跟进，一哄而上地都办这类项目，结果形成“一窝蜂”式的恶性竞争。这样的项目，就是抗复制能力差的项目。在我国和新疆，这种事情太多了。
当然，天下几乎没有哪个项目不可被复制。但是有的项目抗复制能力比较强，只能有少数投资商跟进，从而进行低烈度的规范竞争。很多项目却层次很低，几乎没有抗复制能力。“一哄而起、一哄而下”。
（2）、项目门栏：
一个项目的抗复制能力，就是说，这个项目要有至少一个“门栏”较高，可能挡住多数竞争者跟进。这个门栏，称为“项目门栏”。
例如某项目需要10亿元投资，巨大的投资额就可能挡住很多人，因此就是项目的资金门栏。
又如葡萄。其它地区种的葡萄不论是不是比吐鲁番的葡萄更好，但是吐鲁番葡萄名声大，“吐鲁番”3个字就是葡萄的“品牌”门栏。
任何项目都有“门栏”。但是这个门栏是不是有效？能不能挡住多数竞争者？可能挡住多数竞争者的门栏，才是项目的“有效”门栏。
3、有可能形成较大规模的经营体：
较好的项目，应该能够经过不长的时间后，发展成为较大的规模。炸油条、擦皮鞋，固然也能赚钱，但是永远不可能办成上市公司。
4、运行方法明确和可行：
不论什么项目，其“运行”都体现在很多方面，例如资源的获得、生产和经营组织、市场进入、运行维护（例如公园防止游人攀折花木、软件防止盗版）、收入方法等等。运行方法在技术上不明确或不可行，或技术上虽然可行，但是运行成本过高，这个项目的前景就很可忧了。
比如，某个文化旅游的景观项目，以“出售门票”为收入方法。但是如果很多参观者都是“头脸”人物，不买门票。该项目的运行中，“收入”运行就非常困难。
5、有合格的项目运行队伍：
一个好的项目，要求由一支“懂技术、会管理、能经营、善开拓”的企业领导队伍运行。很多投资商把“队伍”看得比“项目”更重要，宁可要“二流项目、一流队伍”，也不要“一流项目、二流队伍”。
项目队伍不仅看技术人员，更主要的，是项目运行时的经营人员。
需要特别注意，看一个项目的运行队伍，不能只看队伍的高层。对很多项目来说，还要看项目的主体劳动队伍。例如我不久前一件事。我为某大型涉农企业设计了一个“优质细毛羊养殖”项目，预期较好。某投资商找到我，希望不与那家涉农企业合作，而是自己兴办该项目。理由是“既有资金、又有人才——博士硕士若干”。但我却劝其勿行，理由是“该项目博士硕士所需不多，却需要一支人数较多、熟悉业务、和农民有血肉联系、每年有半年在农村、工资也比较低的劳动队伍。”
6、资源供应充分：
所谓“资源”，依理说，是十分广义的。不但有人们常说的土地、厂房、设备、原料等等物料资源，以及劳动资源，还有市场、竞争力、高级人才等等资源。但是我们这里所说资源，还是仅指人们通常说的、物料资源和劳动资源。在很多项目（特别是规模较大的项目）建设中，实际还应该含有“高级人才”资源和“稀缺资源”的供应。
7、劳动保护与公共资源保护、以及企业自护：
（1）、劳动保护：
劳动保护是大家都知道的事，但是也有一些需要注意：
（A）、劳动的心理条件：
劳动条件，传统是指生理条件，例如高温、粉尘、潮湿、高空。现在还应有心理条件，例如长期野外作业的孤独、长期家庭分离等等。
（B）、特殊劳动保护：
例如女性劳动保护，应该有女性“四期（经、孕、产、哺）”保护。还有“女性道德”保护，例如不能从事违反女性道德的项目。
又如残疾人，项目设计中，应该有残疾人保护。
（C）、劳动者发展：
在项目设计中，应该专有“劳动者发展”一项，例如福利、教育、未来事业等等。
（2）、公共资源保护：
公共资源，有资源（例如石油、煤炭）、水、土地、环境、生态、野生动物、社区等。许多公共资源保护是法定保护，例如环境、水。有些公共资源我国目前虽不是法定保护，例如社区。但如果保护不好，例如造成社区“脏乱差”，而且不能以合理成本，使之得到有效改变，这个项目就不是合格的项目，更谈不上“好项目”。
（3）、企业自护：
企业自护也是项目设计的重要内容。例如，技术操作规程规定，食品厂周边500米内不准有污染源，实践操作还提出不准有异味源，就是企业的自护要求。某些油气、化工企业对周边的燃爆源有限制，使用青年女性较多的项目对社会治安、“学校”项目对门前交通安全、某些重化项目对厂址的地质、水文和气象等工程条件，都有要求。
8、宏观与宇观经济条件好：
所谓“宏观”，是指政府对经济的引导和协调。而所谓“宇观”，则已经超出了“经济”范畴，而是社会（例如法制）对经济的影响。
9、风险和收益对称：
（1）、“风险/收益”关系：
项目的“风险/收益”关系中，有如下4种之一：低风险、低收益，高风险、高收益，低风险、高收益，高风险、低收益。
在这4种关系中，“高风险、低收益”项目和“低风险、高收益”项目，都是风险和收益不对称项目。在这两种不对称项目中，“高风险、低收益”项目无人愿做，“低风险、高收益”项目只有“幸运儿”能做，不是一般人所能想望。只有“低风险、低收益”和“高风险、高收益”的项目，才是“风险和收益对称”的项目。
（2）、抗风险和风险规避：
任何项目都有风险，考察项目要依“风险第一、收益第二”原则。对一个项目，先不去看它可能的收益如何，而是先看它可能的风险：风险的大小、抗风险能力和风险规避措施是不是可靠、最大风险值是不是超过了自己最大的风险承受能力。
10、既是好公民，又是社会之友：
所谓“好公民”，是指项目能适应建设地（落点）的法规、政策。所谓“社会之友”，则是受到项目落点各界的欢迎，比如能促进就业。
以上是一般项目的商业条件。技术项目不但只是一般项目的特例，而且所“特”其实不多。因此技术项目向商业项目转化不要过多强调“特性”，而要遵循一般项目转化的共性。在一般项目转化的基础上，再考虑技术项目转化的特性。
从上述“项目转化的10个商业条件”看，和一般项目转化相比，技术项目转化最明显的特性，就是上述商业条件的第6条“资源供应”。现实生活中，还可能涉及第9条“风险与收益对称”，就是风险投资的“高风险/高收益”。
三、项目转化的两个阶段
项目转化有“狭义”和“广义”两种认识。狭义的项目转化，是“从资源到资金”：项目的生产性资源（技术项目中，就含有技术资源）获得投资。广义项目转化则是“从资源到市场”：资源不但获得了资金，而且经过“建设、生产、销售”的完整运行，最终在市场上得到成功。
本文所说的项目转化，仅仅是指狭义的项目转化。
项目转化可以依次分为“项目建设”和“项目推介”两个环节。前者是项目的“生产”环节，生产出好项目；后者是项目的“销售”环节，把项目卖给投资商。
项目建设，又依次分为“项目选择”和“项目设计”两个环节。首先要选一个好项目，就是选出“同时符合10项商业条件”的项目。在选好项目的基础上，要对项目的各项商业条件进行重新组合与整理，就是项目设计。
表面看，“项目设计”颇使人费解：既然项目已经被选好，又何来“对项目的商业条件进行重新组合与整理”？这是因为有多种考虑。
首先，所谓“项目选择”，仅仅是看项目的各项商业条件是否具备。但是事实上，当项目构想之初，“项目的商业条件全部合适”是很少的，大量项目是仅仅具有基本的项目条件。其余所缺的条件应如何获得？不合适的条件能否使其合适？就要进行相应的设计。
其次，即使项目主要的商业条件已经齐备，但是不同的组合形式，项目效果将大为不同。项目设计，就是设计各种项目条件的组合方法。
实际生活中，凡是经过科学设计的项目，和项目最初的设想相比，通常都会有极大的不同，实际等于项目再造。
再次，不论技术项目或一般项目，归根到底总是要送往投资商的。但是不同的投资商，由于各有各的投资习惯，因此即使是同一个项目，他们的评价却可能大不相同。不但对项目本身的优劣评价可能各异，甚至因项目报告的编制问题，也可能使投资商把好项目误认为坏项目。更何况是仅仅具有项目资源，而没有经过科学设计的所谓“项目”。
再再次，就是项目及其项目报告的“兼容”。事实上，对一个项目，投资商即使表示了兴趣，通常也不会全盘接受。如系多个投资商投资，就更是这样了。他们必然要对项目及其项目报告提出这样那样的问题，要求作出不同的修改。特别是，寻找投资时，常常要接洽许多投资商，每个投资商都会对项目及其报告有各自看法。项目必须应对这些问题，就是项目的“兼容性”。如果没有项目设计，项目的兼容是无法解决的。
最后，就是项目的“第一眼”问题。我国和新疆现实的问题是，项目很多，资金却是稀缺的资源。因此投资商就像在姑娘群里找对象。不但千挑万选，而且眼花缭乱。因此如果一个项目不能使投资商看到“第一眼”时就动心，他就可能弃你而去，而去找别的“姑娘”。显然，解决“第一眼”问题要靠优秀的项目设计，特别是优秀的项目报告。
对项目的推介，是另一个专门性很高的问题，可以换个场合讨论。
四、专业化、市场化的科技成果转化体系
从上述说明可以看出，现代市场经济中的科技成果转化十分复杂，值得进行深入的探讨。
现代市场经济中的科技成果转化，首先要有观念的转变：
1、科技成果转化需要中介服务：
技术项目必须变成商业项目，才能被投资商接受，即：实现转化。可是在现代市场经济中，科技成果的供（成果持有人）需（投资商）双方通常均没有能力完成这个变化。例如科研单位，除了研制技术外，他们实际很难真正为自己的技术成果做好软配套，更谈不上项目推介。结果只好大堆科技成果压在成果持有人手里卖不掉。
嫁姑娘需要媒人，科技成果的转化同样需要一套社会化、专业化、市场化的中介服务体系。和其它复杂的经营一样，在现代市场经济中，如果想脱离中介服务而实现科技成果转化，只能是小商品经济的幻想。
2、科技成果转化的中介服务不能“单兵突进”：
科技成果转化需要中介服务。当然不是说，现在没有这种服务。例如技术市场，产权交易市场等等技术转化服务不但在我区早已存在，而且也取得了好成绩。但问题是，我区的科技成果转化服务太过单一，尚未形成体系，实际只是“技术转化”单兵突进。
科技成果转化，或者更准确地说，把技术项目转化为商业项目，是一个含有“项目选择、设计、推介、后服务”的、完整的运行链，需要有信息处理、市场研究、项目设计、企业管理咨询、市场开发、科技孵化、融资顾问、风险投资、科技银行等完整的中介服务体系，技术市场、产权交易等等只是其中的环节之一。如果不是“体系化”，而只靠技术市场等单独一两个环节，却想技术项目向商业项目的转化，通常很难行得通。
3、科技成果转化的中介商业服务同样需要高知识：
科技成果转化服务体系不是简单的小商贩。它虽也是商业行为，但却是知识含量很高的商业行为。信息经济、项目经济、市场营销、企业管理、产业投资、证券、法律等等所需知识，均需专业人员操作。其中许多领域需要高级专家。与科研相比，“服务”同样是高知识。不过一个是自然科学、另一个是社会科学而已。一些科研人员以为，只有科研可以“高科技”，社会科学、商业运营似乎没什么知识含量，更谈不上“高知识”，这种认识是错误的。
4、科技成果转化的中介服务要以市场为主、政府为辅：
为使科技成果得到转化，或者说，为使技术项目转化为商业项目，所实行的中介服务主要应该由谁提供？人们对此常把目光转向政府。其实在现代市场经济中，科技成果转化应该是市场行为、商业行为，政府的作用只能是为辅的。
如果只从经济领域看，科技成果转化的中介服务，有“法制经济”和“运营经济”两部分。前者例如会计师事务所、资产评估事务所，后者例如项目设计、招商、技术市场（最好是项目市场）、风险投资、科技银行和信用担保、企业管理咨询、市场设计与开发、企业教育、（技术、项目、经理人）孵化器、经济公共关系。
在这些中介服务中，至少在运营经济领域，主要应该由市场做。
在科技成果转化中介服务的运营经济中，我区顺便有个小问题。我区当前的中介不但门类奇缺，只是“单兵突进”的一家技术市场，而且这家技术市场地处简陋。既不能自己做大规模、起到较大作用，更无法形成项目设计、招商等全系列的科技成果转化中介服务体系。如果由政府协调迁址，甚至说，由政府协调给以土地，用招商方法，建设“新疆科技大厦”。不但现有的技术市场、拟办的风险投资进驻，而且吸引大量的社会资本，兴办各种项目设计公司、招商代理公司、会计师事务所等商业化的“技术项目向商业项目转化”的中介服务。
科技成果转化、或者说，技术项目转化为商业项目的中介服务，属于微观经济。一般地说，政府不宜介入。政府的作用在微观以外，做好中观协调（例如上述所说技术市场迁建）、宏观管理、宇观保障（例如法制建设、民族团结）。
