谈软件项目的价格

传统的做法，根据项目的内容凭着经验估算自己的开发和服务成本，然后再加上销售费用，然后再乘以一个需要的毛利率，把成本和毛利加起来再乘以税率就是最终的可接受的项目成交价格了。但是，这样的做法越来越行不通了。这种以产品服务提供方成本为依据的报价方式只有在资源垄断或者短缺的年代才行得通，在自由竞争的环境下，这种做法几乎没有什么意义。可是，我们有些企业还是习惯这样的做法，并津津乐道于自己成本估算的是如何准确。殊不知，很多定单就是在这个时候丢掉的，市场的游戏规则早已经不是这样了。

　　现在，某厂家要推出一款MP3，或者要推出一款新配置的电脑，同样地不能以制造成本为依据来制定市场销售价格，当前流行的做法是反过来的，首先去研究具备这样功能的MP3或者电脑在市场上能以什么样的价格被消费者接受，以此倒推可以接受的制造成本，然后在允许的成本范围内优化设计，推向市场。如果得到的结论是无法在允许的制造成本范围内生产出来，那样只能选择放弃。

　　做软件项目也是一样，要凭据经验知道这样的项目在市场上的可以接受的价格范围。也就是说，如果你有心要参与这个项目，就应该按照市场可接受的价格范围来报价。如果你过去有相关的行业实施经验，可复用的程序模块比较多，你的开发实施人天就会低于竞争对手，在成本上处于优势，如果这个项目对你没有可复用的模块和经验，你在成本上就会处于劣势。同时，由于各个公司在过往的市场上的表现，从其服务水平到服务质量，在市场上会形成客户对这些软件公司（咨询公司）品牌和服务的认知度，市场和客户会依据他们认知的情况给这些软件公司（咨询公司）分出优劣层级，以至于形成对处于不同层级的公司的可接受价格的不同。用户常常会讲如果是IBM来做，我愿意多付100万，或者说，如果交给一家几个人的公司来做，我想可以省一半的钱。

　　更准确地讲，要知道用户在这个项目上的预算，知道客户把你的公司分类到那个层级。得到这样的情报是你的公司能否报出合适的价格得到这个项目的关键。如果客户可接受的价格你根本做不下来，就及早撤退，不要再做无谓的投入，现在不少的公司过于恋战，不管是否适合自己的项目，都从头跟到尾，浪费了很多资源。要善于做“舍”的决策。对于客户一方面，也有一个错误的认识，把预算当成绝对机密，这样做也是不成熟的。我们讲了很多年，软件就是服务。作为用户，应当先做一个评估，或者请第三方的咨询公司帮助做个评估，实现您的需求需要投入多少资金是合理的，这样的预算方案公布出去当然没有什么不妥。购买软件和服务需要评估的是服务的价值和投入资金的比，并非其他采购项目的价格优先法则，其实，很多设备的采购也还是采用质量优先法则呢。理性的做法应当是，软件公司或咨询公司得到用户方的项目预算，然后根据自己在客户心目当中的信誉指数，即客户会把你的公司放在哪一个水平和信誉的层级，然后适当地在客户的预算基础上做一个上下的调整，做出未来报价和成交的价格判断。再以此价格倒推可接受的服务人天，此价格可提供的服务范围和服务方案。

　　从以上的分析中看，软件项目已没有多少所谓的资源垄断市场，很多项目的成交价格要靠市场来说话。经济学的理论告诉我们，只有企业自己的服务成本低于市场的平均服务成本时，企业在这个市场上才有利可图。于是，我们的软件公司和咨询公司要在服务领域和服务方法上下功夫，聚焦自己拥有优势的行业，不要眉毛胡子一把抓，不要见项目就上，要理智地参与项目的竞争。要从服务过程中极累自己的行业经验，积累可复用的软件模块和方案，降低以后解决同类问题的成本。要从实施方法上想出路，缩短项目周期，以此来提高自己的竞争力。同时，理论和现实都告诉我们，客户会很情愿地为我们的品牌价值和市场口碑支付更多的钱，于是，我们的软件公司和咨询公司要在一个又一个的项目服务过程中提高服务质量，提升客户的满意度，塑造自己公司的品牌价值和市场口碑，这样做不仅有利于提升自己日后在市场上的竞争力，也有利于在得到订单的同时取得高于同行的利润。

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