中间件厂商借助渠道开拓潜在行业应用市场

　　相关人事曾指出：目前中间件市场很难实现新行业应用的有效突破。此次针对当前这一困境，相关媒体提出有效建议：挖掘渠道价值，利用渠道触角开拓新的行业应用。

　　根据相关媒体的调研，2007年中间件市场渠道数量为500-600家。不同中间件厂商的渠道队伍大体呈现两种状况：一类像IBM、BEA(目前已并入Oracle)，处于优化渠道队伍阶段，重视SI和ISV的拿单能力，注重培养大的重点的渠道合作伙伴，甚至是自身的销售队伍与渠道伙伴合作打单，但对中小型合作伙伴的关注和投入逐级减弱，对于新伙伴更是设立了进入门槛。另一类如众多的国内厂商，由于品牌知名度、用户认可度低，利润空间小，所以既面临有意愿合作的SI、ISV数量少、积极性不高的窘境，又急于渴望组建一支高效的渠道队伍，因此也是将力量集中投入到可能合作的重点渠道商上。

　　但是当前的市场现状是很难实现新行业应用的有效突破，依靠自身的销售团队，由于对新行业系统应用不熟悉、资源又少，很难做;依靠渠道伙伴，投入支持大的重点SI和ISV都是主打电信、金融、政府等中间件应用传统行业的，即使是中小型渠道商也必须要能带来一定的销售额才能签订渠道合作协议，那么这样招募进来的渠道队伍当然都是集中在中间件现有的行业应用市场中。这种渠道建设模式显然是一种封闭式的内循环，它无法为厂商带来更新的行业销售机会。

原文转自：http://www.ltesting.net