Sybase在选择应用需求而非纯技术与概念

邹作基认为，卖方市场的时代已经过去，如果你不做出改变的话，就没有生意可做。 


目前，数据库领域逐渐出现了两种不同的发展方向：一类厂商不断整合，努力使自己“不像一个数据库厂商”，力图实现“all-in-one”的战略目标；另外一类则像Sybase，实践专业化道路，走通过合适的产品和方案组合满足用户个性化需求的道路。 


与其他数据库厂商不同，Sybase公司更愿意谈用户的应用需求而不是纯技术和概念。在确定“企业信息无限化（Unwired Enterprise）”战略之后，让信息以及信息管理达到你需要的任何地方成为Sybase战略铿锵落地的有力武器。 




买方市场时代已到来 


在竞争对手不断推出新版本产品的时候，Sybase深入地了解用户需求，坚定地走专业化的发展道路。 


刘保华：在数据库方面，近几年来用户的认知比以前深入了很多，信息化给企业带来的价值也越来越明显。但用户一直存在一个困惑，在ＩＴ基础设施已经具备的情况下，如何进一步提升应用价值。随着竞争日益激烈，数据库供应商的苦恼是，看起来很大的市场却并不像预期的那么大。在你看来，其中的原因是什么？ 


邹作基：我记得几年前，我们的销售人员经常很骄傲地说，他卖了一个产品给客户，可客户拿到产品后并不懂得怎么用。当时大多数IT供应商都是这样做销售的。那时候，销售人员的习惯是去跟竞争对手比功能。 


现在，那样的情景很难想象了，销售人员谈得更多的是整体前景。不管销售经理和客户的关系如何，客户的一个最基本的要求是一定要知道怎么去用。这种角色的转变是包括Sybase在内的所有IT供应商必须而且一定要做的，和技术创新一样重要。 


刘保华：这可以说是市场的变化，如果处理不好，任何一个厂商都会遇到困难。从Sybase的角度来看，未来数据管理技术会朝哪个方向发展？ 


邹作基：其实我们可以先把数据库技术的话题放下来，去看看用户需求。 


很多年前，就有人说数据库是一个成熟的市场，不会有太大的增长空间。但Sybase去年全球的增长率达到了两位数，今年的第一个季度增长率是17%。 


五年间，全球的数据总量增长了30倍。这几年，用户有了更多的需求，在安全、可靠、加密等方面用户提出了更高的要求。所以，数据库厂商还有很多事情可以做，数据库技术还有很大的发展空间。 


刘保华：我们注意到，包括IBM、Oracle和微软在内的一些主要竞争对手都强调了非结构化数据的管理，似乎没看到Sybase在这方面的声音，原因是什么？ 


邹作基：对于非结构化数据的管理，Sybase比较少谈，不是我们不看重，其实Sybase很多年前就有了。三年前，Sybase收购了一家英国公司ISDD，目的就是为了非结构化数据库的研究和应用。目前，我们在这方面的研究进展顺利。 


第一个提出非结构化数据概念的是Informix公司，之后就有很多公司谈论非结构化数据。目前存在的问题是，把非结构化数据放进一个数据库里，调用数据时如何让数据库表现出更好的性能，用户如何进行长期而有效的管理，而不是放进去拿不出来，形成一个数据“黑洞”。他们对这些方面的问题并没有完全解决好。而Sybase公司的ASE数据库很早以前就能很好地管理XML结构的数据。 


All-in-one还是专业化 


在数据库领域，与其他综合类厂商所走的“all-in-one”路线不同，Sybase走专业化的道路，既注重横向分布，又重视在每一个细分领域的深入发展。 


刘保华：从数据管理和发展策略的角度来看，目前数据库市场上的几个主要厂商朝着两个方向在发展：一种是实现整个数据管理的all-in-one，不断加入新的技术和管理工具进行整合；还有一个像Sybase，在每一个产品基础上发展更专业化的东西，再有机连接在一起，在一个方案中把它整合起来。您如何看待这样两个方向？ 


邹作基：我还是更为相信用专门的技术走专业化道路的前景。 


all-in-one这一类产品是有弊病的。譬如说旅游吧，一个三口之家出行可能需要一辆轿车就可以了，而七个以上的人最好用面包车，两个人用面包车就比较空了。我的意思是说，用数据库要因情况不同而易，中国市场上就有很多的例子。中国石化在全国有３万多家加油站，如果每个加油站都配一个很大的数据库，你认为合适吗？ 


Sybase的策略是，大数据量的系统用大的数据库，可以用OLTP（联机数据处理系统）进行查询的，就用专门的BI工具来实现OLAP（联机数据分析系统）。小公司用免维护数据库，功能刚刚好。 


去年Sybase在中国的150多家新的大客户当中，有40%使用了Sybase公司的BI系统，因为在复杂的应用环境下，需要用BI去解决特殊的问题。 


所以我是不赞成all-in-one的，不止在IT方面，在其他方面，我也不赞同。 


刘保华：Sybase走的是专业化路线，根据用户的需求提出一个很合适方案。用户认可这种路线吗？ 


邹作基：今年年初，我们在参与泰国最大的一个零售公司竞标的时候，另外一个竞争对手说免费提供软件，只收取服务费。这家零售公司的CIO就对我说：“你也免费吧。”我跟他解释说，免费不一定好，如果你要建立的这个系统不是太重要，可以用免费的；如果系统担负着关键任务，最好不使用免费的，客户最终选择了我们。 


所以说，专业性很重要。我们的移动数据库之所以连续好几年占据全球70%以上的市场份额，就是以专业能力取胜的。 


平台架构与整合 


通过平台架构，整合很长的产品线，使之既可以连成一个整体，又有一个个能和竞争对手的系统实现对接的独立产品，将逐渐成为Sybase开拓新市场的熟练手法。 


刘保华：其实，Sybase的产品线很长，在每一个方向都有很多的产品，三类产品之间是怎样的关系？发展重点是什么？ 


邹作基：确实，Sybase公司的产品线很长，我们在三个发展方向上，产品超过100个：第一类是可信赖的基础构架，包括传统的数据库和数据服务，并涉及安全、BCM、备份、开发工具等；第二类是智能型企业，包括数据仓库、数据整合、PowerDesigner等；第三类是信息无处不在，包括移动数据库、移动中间件和移动应用平台等二三十个产品，统称为一个端到端的移动平台，包括信息、RFID等。 


这三个不同的方向，应该把哪个放在首位？其实三个都重要。现在很多大的企业都有两三个甚至更多的不同的数据库，几个数据库之间的数据集成很重要。 


当把他们连接在一起的时候，你就会发现，越来越需要专业的数据仓库。当把数据仓库做好之后，你会发现，有很好的数据却不知道怎么去用，这就需要BI。因此，不论是解决在管理方面的问题，还是人工方面的问题，我们都需要逐步积累经验，最终把这三部分连在一起。我们将此叫作“企业信息无限化”，也是我们的核心战略。 


刘保华：如何保证Sybase战略的实施？ 


邹作基：对我们来说，一个比较大的挑战就是如何让我们自己的员工和销售人员明白这些概念，进而展现给客户。 

原文转自：http://www.ltesting.net