直播带货“退潮”？老罗销售额跌80% 明星翻车成常态

一直以来，明星利用明星效应赚钱的方式多种多样，除了拍戏唱歌、参加综艺、广告代言、发布会站台、创立服饰品牌、搞餐饮等，今年，直播带货成了他们纷纷涌入的新选择。

　　直播带货的神奇作用，不仅体现在让失败的明星创业者借此“翻红”、早就淡出公众视野的明星刷一波曝光；问题明星试图靠直播带货复出；即使是无戏拍的明星，也能在这里赚到钱……

　　不过，火爆上半年的直播带货近日却渐显疲态，罗永浩销售额相比首场跌了80%多；明星直播带货下单20多单、退货高达16单；一款客单价200多的茶具，却卖出不到2000元……商家付出高昂的坑位费，最后却做了赔本的买卖。

　　当明星们简单粗暴蜂拥入场直播带货，明星效应变得廉价、行业信任不断被消耗。当直播退潮之后，谁在裸泳？

　　明星入场：从克制到疯狂

　　最初明星进入直播带货场，是以进入头部职业主播直播间的合作模式。从2019年年底开始，胡歌、刘涛、高晓松、何炅、周震南，甚至马云等明星、企业家开始频繁走入李佳琦、薇娅的淘宝直播间，但整体相对克制，更像是偶尔赶个“通告”。

　　对明星和主播来说，在一定的流量积累之后，都需要对方的流量来打破圈层，引发话题度，吸引更多的粉丝关注。

　　这一现象在2020年达到了高峰。今年4月，杨幂走入李佳琪的直播间，短短两小时的聊天卖货，带来的热度堪比一场综艺秀，“杨幂李佳琦直播”“杨幂情商”“李佳琦道歉”等多个话题引起舆论热潮。

　　后明星们开始与平台、品牌方合作，在直播间里自立“门户”。实际上，在今年之前，已经有明星在快手、淘宝上卖货“经商”，王祖蓝、李湘、柳岩都是早期的试水者。

　　今年4月，罗永浩在抖音开启直播带货，并卖出1.1亿元，收获4800万观看人数，创造了一个小高潮。此后，更多的大牌明星、企业家下场直播带货，直播带货场上一时间热闹非凡。

　　与此同时，疫情影响、政策扶持、平台鼓励等原因，在一定程度上加热了直播带货的发酵，尤其明星直播带货迎来野蛮生长，大大小小的明星都进入了直播间卖货。

　　据新浪科技不完全统计，至少有45+数量的明星在快手、抖音、淘宝开启了直播带货，包括汪峰、张雨琦、华少、汪涵、Anglebaby等知名度较高的艺人，此外，周杰伦也将于26日在快手开启直播带货首秀。

　　明星效应下，明星赚钱的方式有千万种。相比较搞餐饮、服装等实体产业，具有投资创业风险，直播带货就简单多了，坐在手机面前吆喝两个小时，就可以日进斗金，来钱快、投入小、风险低。

　　但有句话说的好，“命运所赠送的礼物，早已在暗中标好了价格”。

　　有了直播带货这个“捷径”，一些在竞争激烈的娱乐圈声量逐渐淡去的明星，开辟了“副业”，甚至将主要精力放在这里。但一些处在一二线的明星，在增加新收入渠道、维持曝光度的同时，也在消耗自己的影响力和信任度，逐渐“掉价“。

　　更何况，在经历了618的顶峰之后，明星直播带货也开始走下坡路。不仅数据走低、数据造假、质量问题等各种翻车事件频发，新的问题产生了：明星效应，真的能卖货吗？

　　潮水退去：数据持续走低 翻车成常态

　　作为科技互联网圈的知名人物、初生代网红，罗永浩以非专业人士进入直播行业，主要靠的也是明星/红人效应。

　　老罗的直播首秀，成绩斐然，让整个行业都很沸腾。但是从4月1日至今三个多月共14场直播，罗永浩直播间的数据，却在持续走低。

　　新浪科技统计了罗永浩14场直播的数据。如果拿罗永浩最近一场直播中（第三方数据平台统计）1945.6万元的销售额、325.4万观看总人数，与其首秀场中1.1亿元的销售额、4800万元观看总人数对比，分别跌了82.3%、93.2%。

　　近期，与抖音签了独家协议的老罗，其团队成员还跃跃欲试在淘宝开启直播带货，或许也是试图开辟新的流量场。

　　前段时间，老罗透露自己准备在一个比较大的平台上做一档综艺节目，是一档脱口秀节目，当下正在组建团队，且“做这一档节目不是为了赚钱。”随后，7月22日晚上，罗永浩亮相《脱口秀大会》，与李诞与张雨绮同台表演。

　　在抖音首战之后，罗永浩的直播间再也没能超越当日的巅峰，如今更像是在谋划新的出路，延展业务。不过，罗永浩的名人效应还能依赖多久，值得思量。

　　在老罗入场之初，大家都在讨论，他是否会成为下一个李佳琦，但根据新浪科技统计的红人主播带货数据，罗永浩不论是场均销售额，还是人气，距离李佳琦、薇娅的水平还相去甚远。

　　而在WeMedia发布的《直播电商主播GMV月榜》6月榜单中，薇娅、辛巴、李佳琦依然是前三，但罗永浩却排在了47名。

　　近期，知名财经作家吴晓波也做了一场直播带货。在直播中，兴致勃勃的吴晓波脱口而出：“在2020年，不看直播，不做直播，那就是白过了”。

　　但是直播结束、看到数据后，他说的却是：“我可是那个开过直播、翻过车的吴晓波”。

　　是的，在直播带货中，吴晓波翻车了。根据第三方数据平台统计，那场直播中，观看人次830万、最高同时在线4万，客单价695元，交易金额2200多万元（定金换算成商品售价后，“引导交易额”为5000多万元）。

　　整体看，数据并不算差，但是从具体的成交情况来看，一家乳业公司在吴晓波的直播间只售出了15罐三段奶粉。“业绩惨淡，辜负信托”，吴晓波表示，当然更要复盘反思，否则学费就白交了。

　　他在后来的文章中反思，翻车的原因有两个：一是自己的表现，“太过自信，涌进直播间的人更多是为买东西，而不是来听课。我把大家喊成‘同学’，其实，他们是‘宝宝’”；二是选品逻辑，不听专业人士建议要多上百元以下的流量款，坚持自己的选品逻辑，部分商品首次直播或全网首发，有六款商品的直播价超过2000元。

　　吴晓波总结认为，直播不是一次孤立的卖货行动，它应该是企业互联网营销中的一环；直播不应该只有“全网最低价”，不应该只有一种或两种呈现模式，需要更多场景化的呈现，需要在品销合一的前提下，进行模式创新。

　　“直播将打破社交流量与电商流量、私域流量与公域流量之间的壁垒。在这一意义上，无论是平台、企业、MCN机构还是像我这样的笨拙的试水者，都需要对之进行更多的思考和实验。”吴晓波在文章中写到。

　　翻车的不止吴晓波。

　　近日，哭诉请明星带货结果被坑的案例越来越多。有商家和小沈阳合作一场直播，其中一款白酒当晚下单20多单，第二天退货16单；一位商家在叶一茜直播间投放一款客单价200多的茶具，当时在线观看人数近90万，但卖出去的总金额不到2000元。对于翻车一事，叶一茜还在微博进行了回应，称已退还全额合作费用。

　　数十万的坑位费，加上销售提成，效果却大跌眼镜，这对于商家来说，如此低的投资回报率，无异于亏本买卖。对商家来说，其中的价值还需要重估。

　　明星直播带货的泡沫，正在被戳破。

　　平台之争：围绕明星资源的暗自较量

　　不同于入场捞一把的明星们，薇娅、李佳琦等头部职业主播的成绩相对稳定，这与他们多年探索、打造的供应链、用户基础、品牌资源等密不可分，非一朝一夕可以积累。

　　但野蛮生长的直播带货经济，也一定程度上在破坏由李佳琦、薇娅这些专业主播所打造起来的直播电商体系。

　　规则早已不同，规则被不断打破也不断被重新制定，这个过程是必然的。

　　行业竞争，不止是主播之间、品牌之间的竞争，平台的竞争在今年也越来越烈。

　　根据新浪科技统计的来自快手、抖音、淘宝平台的39名主播数据来看，在快手直播带货的明星最少，而在淘宝和抖音直播带货的明星主播各占一半，但在成绩上，淘宝的明星主播们数据更显得层次不齐。

　　优质的明星资源，代表着流量、关注度。但是放到直播带货场中，又能为平台带来什么呢？更值得思考的是，不同于淘宝，在抖音、快手等内容平台上，泛滥的直播带货是否也在影响内容生态的发展？

　　越是繁荣热闹的景象背后，越是需要警惕泡沫的破裂。如今，低价不再是竞争力、用户购买力疲软、明星效应逐渐被冲淡。

　　当然，直播带货产业还会持续，更加规范的行业规则也会逐渐建立，但最终，当直播带货生态逐渐暴露出问题，用户的注意力和信任度会更加向头部职业主播集中。

　　或许，明星直播带货也将告别过去几个月的高光时刻，回归理性。

原文转自：http://www.ltesting.net