07年中间件厂商应借助渠道开拓潜在行业应用市场

根据计世资讯调研，2006年中间件市场渠道数量为500-600家。不同中间件厂商的渠道队伍大体呈现两种状况：一类像IBM、BEA，处于优化渠道队伍阶段，重视SI和ISV的拿单能力，注重培养大的重点的渠道合作伙伴，甚至是自身的销售队伍与渠道伙伴合作打单；对中小型合作伙伴的关注和投入逐级减弱；对于新伙伴更是设立了进入门槛。

另一类如众多的国内厂商，由于品牌知名度、用户认可度低，利润空间小，所以既面临有意愿合作的SI、ISV数量少、积极性不高的窘境，又急于渴望组建一支高效的渠道队伍，因此也将力量集中投入到可能合作的重点渠道商上。

但是当前的市场现状是很难实现新行业应用的有效突破，依靠自身的销售团队，由于对新行业系统应用不熟悉、资源又少，很难有效突破；若依靠渠道伙伴，投入支持，大的重点SI和ISV都是主打电信、金融、政府等中间件应用传统行业的，即使是中小型渠道商也必须要能带来一定的销售额，才能签订渠道合作协议，那么这样招募进来的渠道队伍，当然都是集中在中间件现有的行业应用市场中。这种渠道建设模式显然是一种封闭式的内循环，它无法为厂商带来更新的行业销售机会。

假如是全行业应用的产品市场，那么厂商的一贯式的渠道建设模式将能带来更高的销售收入，但对于急待开拓潜在行业应用的中间件市场而言，就需要厂商适当改变渠道战略。首先，要加强与在潜在行业拥有丰富资源的SI和ISV的尝试性合作；其次，要针对潜在行业新的合作伙伴建立一种较宽松的合作模式，即不要单纯以代理销售收入为考核标准，而应以创造销售机会为重点，这样的合作并非是看重与新伙伴的合作前景和合作紧密程度，而是令潜在新行业最终用户能够开始成规模的采用中间件产品，只要新的行业应用形成有效突破，即使短期内新合作伙伴的稳定性不强，也只是阶段性的问题，最终必将随着新行业市场的增长迎刃而解；第三，要对拥有潜在行业资源的合作伙伴增加投入，这是一种战略性投入，其意义在于开拓新市场、在新领域建立品牌领先优势，对于中间件这种垂直行业特征明显的产品市场而言，最先获得行业用户和SI、ISV的认可，就意味着品牌领先优势能够迅速转化为市场份额优势。

中间件厂商目前当务之急是开拓新的行业应用，发现新的行业销售机会最有效方式是借助渠道资源，对于"圈地"特征明显的中间件市场，谁先迈出一步谁就能把握新的行业市场机会。

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