群雄逐鹿 中间件市场预演整合战

渠道争夺为先

记者在采访中了解到，目前，在全国市场中山东中间件产业基地是国内一个大规模的中间件产业基地。该基地规划占地100亩，项目投资1.2亿元，可以辐射带动国内软件产业市场销售额50亿元。该基地以全国电子信息百强企业中创软件为依托，旨在整合山东省内外相关资源，使中间件迅速形成产业规模效应，以带动山东整个软件产业的发展。中创软件华北区域负责人刘建铭说：“在中创软件的中间件产品的销售过程中很大程度是依托于渠道。”据了解，中创软件的中间件产品70％是通过渠道来销售的。SI是中创软件的战略合作伙伴，而中创软件正是通过渠道在扩展自己的业务范围。

这一渠道侧重同国内很多中间件厂商的做法类似，例如，2006年，金蝶Apusic则通过应用服务器软件“普及风暴”在短时间内争取到了众多SI渠道伙伴的支持。为了宣传自己的产品同时为了招募更多渠道合作伙伴,金碟软件4月开始在重庆宣布开展大型的软件促销计划，两个月之内，原价2万元的软件产品，统一以1000元的价格出售。金蝶副总裁蔡军坦言，降价促销是为了占领市场吸引渠道。

而东方通一直以来便是坚持以“产品切入、渠道为先”的策略形成市场突破的，因此，渠道对于东方通而言，是其快速成长的关键所在。曾经就有业内人士分析认为，东方通吸引SI的手段是其成长的根源，而这一拉动力将带动国产中间件在市场竞争中争取越来越多的主动。

据了解，未来，东方通也将要梳理渠道。东方通负责渠道与市场的东方通副总经理徐志东说,现在合作伙伴的数量太大了，良莠不齐，接下来要吸纳一些有意向的优秀合作伙伴，并淘汰一些不适合东方通的SI，同时要将合作伙伴重新分级。

中间件SI的真正需求

那么，究竟SI如何选择中间件产品？中间件厂商又是要通过何种手段来吸引SI呢？

华北地区一家中间件SI中信通用科技有限公司总经理马鑫说：“SI选择中间件首先看产品是否存在技术风险，是否会给其为用户搭建的应用系统带来不稳定等因素。好的产品是一切商务合作的前提。”

对此，徐志东介绍说：“东方通的做法是把产品送给SI，让他们在自己的平台上做测试、比对。只有SI用了之后觉得放心，才继续进行商务上的跟踪。”

确实，目前中间件市场中存在很多试用版软件，很多中间件厂商都开始大量向SI发放这种试用版软件。徐志东把很多国内厂商这样的做法叫做“技术切入。”

马鑫认为，“技术切入”之后，吸引SI与中间件厂商合作的就是利润。

在采访中，记者也了解到，目前，国内中间件厂商给SI的利润空间主要体现在两方面：其一，由于中间件产品本身的差价，国内中间件产品的利润要比国外产品带给SI的利润相对高；其二，SI采用了国内厂商的产品，其整体解决方案在价格上更有竞争力。

“现在一些行业的IT投入呈下降趋势，招标的时候用户对价格更敏感了，价格因素很重要。”金碟软件内部一位市场部负责人介绍，“目前，金碟在全国市场的渠道已经全面铺开。在全国范围内的战略伙伴每省一般都有2到3家，其解决方案中必须有1到2个系统绑定金碟的产品。”

东方通副总经理徐志东也介绍到，目前，东方通现有470家合作伙伴。这些伙伴分为战略伙伴、增值伙伴和认证伙伴。在研发方面，东方通会定期派工程师为战略合作伙伴进行技术调优和测试；增值伙伴只要有产品嫁接在东方通中间件之上，即可以获得免费的服务和产品；认证伙伴就是彼此有意向合作，能达到一些技术认证就可以了。

整合实现市场突破

有数字显示，截止到2006年第三季度，在厂商排名中，BEA、IBM、东方通三家公司占据中间件市场前三名的位置，并占据市场总份额的64.6%。其中，BEA凭借其上一个财年的收尾阶段（其财年至4月31日）以及新财年第一季度在电力、银行、烟草、电信等行业的收获，以3.3%的优势从IBM赢回中国中间件市场（主要是基础中间件）的领先位置。国产中间件厂商中，东方通科技仍然占据第一名的位置。但是其只比排名第四的中创高出0.63%。

从数字分析我们可以看出，中间件厂商的竞争仍然异常激烈。很多业内人士也感觉到，在中间件市场上，技术和产品的竞争已经逐渐在渠道中越演越烈，正是由于厂商在研发能力上的提升带动了中间件产品产业的竞争态势。

新中大总裁石钟韶介绍说，在产品端，中间件产品一直在进行着整合，中间件最早诞生就是为了屏蔽硬件平台和操作系统平台的异构问题，但并不是所有的应用都基于同样的中间件平台，就算同时基于Java中间件平台的应用之间的交互也并不容易，新的应用、遗留系统……各种复杂的IT环境使得企业内部的不同应用形成大大小小的孤岛和岛群，尽管基于EAI等技术的传统集成方式已经为不少用户所采用，但众多治标不治本的集成方式，使得用户在每增加新的应用系统时，都要考虑新的集成问题。

去年8月，IBM提出“整合”概念。随后“整合”这个名词第一次被国内所有IT资讯研究机构写入年度报告。当然，IBM提出整合并非针对“中间件”而言，它基于的是IBM的全线企业级产业线路--这个世界上已经有微软在做操作系统了，也有太多的中小企业在做应用软件。IBM软件的野心，显然是在“操作系统”和“应用软件”之外，主要还是中间件。

国内软件界对“整合”也表现出了巨大的热情。与IBM、BEA同列第一阵营的东方通科技基于自身对“整合”的理解，把“整合”分成三类：简单整合,通常指基于数据的整合。涉及流程的整合,通常指企业服务总线（ESB）及企业应用集成（EAI）等。基于应用的整合,指面向应用的复杂整合。

行业市场正面交火

看来，渠道的争夺战和竞争的重点集中在了厂商对于产品的利润平衡上，而技术的推进也改变了中间件厂商对于产品的设计理念，从而造成了国内中间件产品及市场份额的变化。由此，也引发了中间件厂商重新细分中间件市场的热潮。

有调研资料显示说明，在中间件市场中，电信业对中间件的投入增长平缓，金融稳步上升、政府和能源交通则有显著增长，以上四个行业共占据了整个中间件市场份额的87.6%。中间件的应用领域仍相对集中在业务系统比较复杂、并发用户数较多的行业中。

过去的一年，国内中间件产品在政府招标中成绩显著。数据显示，在政府行业东方通中间件市场份额最大。对东方通来说，政府已代替金融成为其最大的行业用户群体，交通、能源行业市场也有很大进展。政府、交通、能源与传统的金融、电信一起，组成东方通主打的五大行业。

很显然，2006年的风向标是“细分行业整合”。

由此可见，细分行业，整合应用已经逐渐为各中间件厂商应用其中，2006年的中间件市场，已经预演整合之战。

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