提高渠道忠诚度 决胜远程接入行业

国内信息化建设的深入推进不仅引发了像ERP等应用软件的普及化风暴，也催生了协同软件及远程接入等相关行业的爆发式增长。在“渠道为王”的背景下，即使这些相对边缘的行业，厂商之间的渠道争夺战也渐趋白热化，吸引了越来越多关注的目光。

2007年1月18~21日，国内远程接入行业的领导厂商——沟通科技在桂林阳朔举办了第一届全国渠道大会，这是国内接入厂商首次举办如此大规模的渠道盛会，分析人士认为，这不仅是沟通科技渠道发展上的一个里程碑，对于远程接入行业也是具有重大影响力和纪念意义的事件。因为无论从参会渠道商数量还是从厂商的销售额来看，它都标志着远程接入行业正在从边缘走向中心，成为一个受关注的大行业。作为走在这个行业最前列的沟通科技，已经被普遍视为观察远程接入行业市场走向的风向标，其明年的渠道布局也因此受到了更多的关注。

树立渠道标杆

据了解，从2005年底签下第一家渠道商开始，到目前遍布全国各地的数百家渠道伙伴，沟通科技仅用了一年的时间就把自己的渠道网络铺向全国，成为又一个在渠道建设方面取得重大成功的标杆企业。

2005年以前，沟通科技一直沿用传统的直销式营销模式。随着公司向产品主导型企业的转变，这种直销模式在人工成本、区域推广上的弊端越来越明显，无法满足沟通科技进军全国市场的雄心，于是该公司开始寻求向部分分销的模式转移。

目前，该公司已经形成了以深圳总部为原点，以在北京、上海、成都、山东、苏州和新疆分支机构为延伸线的完整的渠道系统。这种分区域管理的模式避免了渠道商之间的互相拆台、抢单的现象，使得企业的渠道推广井然有序。在营销方式上，采取直销和渠道推广并行的策略，直销更多地是为区域渠道树立营销范例。

营销总监张猛在渠道大会上表示，2007年，在目前的直销式和渠道式并行的推广模式中，沟通科技将更加致力于树立渠道营销范例。“我们将携手渠道合作伙伴，形成全国性的CTBS应用示范效应。”张猛表示。

伴随着企业转型的完成，沟通科技的产品推广模式将全部转成渠道推广。而这种区域性的渠道管理样板将在2007年形成大气候。

沟通科技总经理李继勇透露，该公司将在2007年设立北京区域中心，该中心将辐射整个北方市场，涵盖山东、山西、内蒙古、河南、河北以及东北三省。这将是继深圳总部、上海分公司之后第三个大的区域管理中心。而原有的按照省份进行渠道管理的体系，将伴随着新中心的建立，层次更加鲜明。这种级别鲜明的渠道体系，也拓宽了沟通渠道建设模版的空间，加快了企业产品推广模式的转型。

提高渠道忠诚度

作为国内远程接入行业的领导厂商，渠道忠诚度成为沟通科技07年最重要的战略目标。

总经理李继勇在大会上表示，“我们将继续依靠伙伴、培养伙伴，在渠道建设上精耕细作，努力扩大沟通核心渠道伙伴的数量。”

“伙伴之星”计划成为增加企业渠道忠诚度的重头戏。

据了解，在沟通科技的渠道体系里，对渠道商的级别及各个级别的权责与享受的支持进行详细的划分。李继勇表示，2007年，沟通科技将大力协助渠道合作伙伴，积极开发新市场，重点扶持对沟通品牌高度认同，高速成长型的渠道合作伙伴。

这种级别分明的管理体系，增加了现有渠道网络中的核心合作伙伴的忠诚度，切实提高了渠道网络的最终存活率。

在清晰的渠道管理体系之外，对于特殊项目，沟通科技将与渠道伙伴展开项目合作。此外，对于区域内的渠道伙伴分享式的渠道开拓，沟通科技将给予源头渠道伙伴更多的渠道优惠政策。同时，沟通科技通过强大的市场推广营销攻势营造良好的营销氛围，通过实际行动实现了对渠道伙伴的优惠条件，在渠道伙伴中迅速塑造了良好的信誉和形象，从而赢得更多渠道伙伴的关注和信赖。

除此之外，良好的产品服务等也给了渠道伙伴们信心。

“贴身的服务策略此时大显身手，专门设立的技术支持、维护团队让渠道建设的前锋们无后顾之忧。”李继勇表示。在市场销售过程中，沟通科技也会向渠道合作伙伴提供专业的技术、市场、管理上的培训支持。2007年沟通新科技将加强对渠道体系的培训及考核认证。

系统化的渠道管理、渠道优惠政策的出台、渠道空间的不断扩大为沟通科技2006年的战略发展写下了浓墨重彩的一笔。在去年的客户名单上，中国移动、周大福珠宝金行等大客户赫然在目，这也是沟通科技渠道网络中令人激奋的战果。

07年，沟通科技——这家国内远程接入行业的领头羊，将致力于增加渠道忠诚度，将迎来企业转型的“产品年”，将正式启动进军国际市场的战略……这一切使得远程接入市场将呈现怎样的局面，我们拭目以待。