用友借IBM渠道开拓海外 先从亚洲挖钱

近日，用友宣布将“借用”与IBM合作关系开拓全球市场，并利用IBM的全球研发实验室、创新中心网络以及销售和营销专家加快用友国际化战略的脚步。

早在1999年，IBM做出了一个重大决定，退出应用软件市场，而通过与合作伙伴的互补关系为客户提供具有开放技术的硬软件产品。IBM将合作伙伴分为三个级别，分别为：会员级、高级和顶级合作伙伴，其中在全球拥有3000家高级合作伙伴，顶级合作伙伴仅为百家左右，用友就是其中之一。IBM全球独立软件开发商联盟及市场拓展副总裁Mark.L.Hanny表示：“IBM每年投入10亿美元，并组建专门的团队，用于对合作伙伴提供技术、服务和市场支持。IBM不像微软拥有自己的企业级产品，这也是微软的失误，微软在强迫用户选择.NET产品，而IBM是与合作伙伴一起服务客户。”

追溯IBM与用友的合作关系还是要从1997年的中海油项目说起，当时IBM作为项目的系统集成商和硬软件提供商，而用友则作为应用软件和开发提供商，通过这个项目的合作，不断接触中发现双方产品具有互补性，公司倡导的谦虚务实态度很契合，双方高层也会定期沟通，信息共享，久而久之这种合作关系逐步上升为战略伙伴，也让用友成为IBM全球顶级合作伙伴之一，也开启了近十年的合作历程。

国际化作为用友近几年的重要战略，在过去的两年中，用友的海外业务收入超过10倍，据用友副总裁吴强介绍：“用友今年将在新加坡设办事处，2007年至2009年主要在亚洲开拓市场，2009年后将进军欧美，最终进入全球管理软件市场TOP 5之列，海外业务以ERP为重点，当然用友也会以合资、并购来更快的进入海外市场。”

在与IBM合作之前，用友软件的业务解决方案是基于微软的.NET/SQL技术的。在与IBM合作后，用友将高端产品软件移植到WebSphere Application Server和IBM的数据库DB2 V9上，而中低端产品继续采用.NET平台。在海外业务拓展上，用友将借助IBM的海外渠道优势，采取联合销售的形式，进行包括品牌、产品和方案在内的推广活动，并首先在中国香港、日本和新加坡三地展开，同时会获得IBM在各地的技术支持。

在谈到对方时，IBM和用友都用“重要”，“非常重要”来形容对方，用友作为中国本土最大的企业管理软件厂商，而IBM作为国际软件巨头，一个是要走出去，一个是要走进来，携手合作才是双方最好的“粘合剂”。