建方案撰写的分析过程

一．把握机会，深挖需求：
这个项目是通过挖掘后续需求而做成的。客户先在我们公司做了一个网站，完成以后我向他建议做一个推广。客户对推广是非常重视的，但要求先做个计划给他看。在做网站的时候我与客户已经有过接触了，对他们的情况比较了解。在进一步的沟通中，我了解了客户对推广活动的期望、打算锁定的客户群体、所涉及的产品和服务。
假如我们面对的是新客户，对他的情况不了解，可参照如下几方面来提问：

一．把握机会，深挖需求：
这个项目是通过挖掘后续需求而做成的。客户先在我们公司做了一个网站，完成以后我向他建议做一个推广。客户对推广是非常重视的，但要求先做个计划给他看。在做网站的时候我与客户已经有过接触了，对他们的情况比较了解。在进一步的沟通中，我了解了客户对推广活动的期望、打算锁定的客户群体、所涉及的产品和服务。
假如我们面对的是新客户，对他的情况不了解，可参照如下几方面来提问：
1、 客户所在的行业；
2、 客户提供的服务或产品；  
3、
4、 上述产品或服务在业内有哪些别称；
5、 将要面对什么样的客户群体；
6、 希望在哪些网站上做推广；
7、 预算大概是对少；
8、 具体负责人是谁；
这个客户所做的行业比较单一，就是物业管理。在谈判过程中，我发现客户一直很注重自己的形象，想极力突出公司的实力，而且他对3721比较看好，考虑到网站刚建好，客户暂时不想再投入太多的预算。针对这一情况，在写方案的时候我给客户分析了当前互联网的发展状况及新网站的主要推广方式，引用了最新最权威的互联网分析报告，采用做对比的方式列出目前已经做过推广的其他物业管理公司的情况，简单地做了一些关键词的搜索量分析。
二．精心准备，精品致胜
在撰写方案之前，我根据客户重点感兴趣的问题先写了一份提纲，又将与客户谈判时所获得的信息进行整合。接下来我登陆他们的网站了解其他基本信息，通过google搜索相关新闻，通过CRM了解他们在我们公司的业务情况，通过行业网站简单地了解了一下行业信息，在ALEXA上查询相关网站流量的世界排名，针对客户给的关键词在GOOGLE、百度、网易、搜狐等著名网站上搜索相关关键词和搜索流量。掌握了这些资料以后，我查询了这些关键词在各大网站上的可售位置、价格以及现有投放者的情况。
在做推广建议时，我特别注重给客户确定性答案。客户既然相信你，认为你是专家，你就应当以专家的角度给他提供明确的方案，不宜给他太多选择。因为过多的选择会使客户反复犹豫，这很可能造成签单延迟。此外，写方案时我尽量突出客户的公司，尽可能地用自己的话去写，让客户认识到这份方案是专门针对他们写的，是真正量身定做的个性化解决方案。我还习惯针对不同的客户和谈判的过程因地制宜地控制方案的侧重点和繁简程度。例如有些客户喜欢简单明了的方案，不太关心产品，那么只需告诉他效果图和价格表就可以了。我的这个客户是老总，50岁左右的女士，对网络一窍不通，我想通过这份方案让她了解网络和推广，因此写的东西也就多了一些。此外，我一直坚持这样的看法：写方案一定要有自己的思想，这是方案的亮点，这样的话在给客户讲解的时候就可以进一步发挥了。有些客户对网站推广的意愿不是很强烈，只是想看看方案，在这种情况下我主张不标价格，如果客户感兴趣的话再去和他谈价格也不算迟。如果客户对价格比较敏感，那我就会建议他分批投入，给他规划一个投入计划，通过多次小额的投入来缓解他的“出血感”。
原先我刚开始学习写方案的时候，一般是拿别人的成果来东拼西凑。我曾经写过很多这种杂牌快餐式的方案，当然基本上是石沉大海了。我从中汲取了一个教训，即使是借鉴别人的东西，也要用心想想这些资料用在这个客户身上是否合适。另外，有一个特别重要的细节问题：在大段引用优秀方案的时候要特别注意把原先的基本信息（如公司名称、日期等）改掉,绝对不能出差错，客户是相当忌讳这些的。假如出了这样的问题，他们会认为你是个不负责任的销售员，自然也就不会给你合作的机会。
在讲解方案前应当充分准备，甚至可以预演一下，一定要彻底熟悉自己的方案，抓住重点，做到心中有数，这样讲解时就能够主次分明。
总之，不管是写方案还是讲方案，首先要用心去做，其次要善于站在客户的角度上去看问题，要体会客户的心理。只要你用心去做，相信没有不成功的。

原文转自：http://www.ltesting.net