CCID数据显示，2005年东方通科技公司占中间件市场份额的17.3%，位列第三名。这个数字与第二名BEA公司的17.80%仅差了0.5个百分点。第一名IBM公司的市场份额则是21.90%。数字的比对是令人欢欣鼓舞的，这说明在中间件市场国产品牌也能担当主角了，而以往这个市场是以国外产品为主导的。2005年东方通科技公司营业收入比2004年增长80%，达到1.5亿元，成为中国成长最快的软件厂商之一。
从SI到ISV的转型
1998年，对东方通来说是一个转折点。此前的6年东方通是一家SI(系统集成商)，1998年东方通转型为ISV(独立软件开发商)，成为一家专注的中间件软件产品供应商。
1992年～1998年，东方通的主要业务是系统集成，主打行业是银行，最大的上游供应商是惠普。1998年东方通的系统集成收入达到2亿元。正在系统集成业务如日中天的时候，东方通毅然决然停掉了这块业务，当时是令很多人费解的。
真正让东方通看到中间件市场的机遇是在90年代中期。在一次投标的过程中，IBM公司以一款中间件产品赢得了整个软、硬件产品的标的。这让东方通科技公司董事长张齐春下决心研发自己的中间件产品。1995年，张齐春带着研发人员到国外考查，随后的3年是东方通中间件研发和在应用中不断完善的阶段。
1998年，产品相对成熟了，东方通要把中间件作为主打业务。绝大多数人不同意停掉集成业务，惠普公司也挽留东方通继续分销惠普的产品，大家认为做中间件可以，但是没有必要停集成业务。但是张齐春不这样想。张齐春认为，中间件产品必须通过SI销售，如果东方通还做集成业务，必然与其他SI形成竞争，SI就不会去推东方通的产品。于是，东方通的转型迅速、果断，没有拖泥带水。
交易中间件和消息中间件始终是东方通的主打产品。2003年之前，东方通跟着国外中间件厂商走，人家有什么功能的产品，自己就研发这类产品；2003年之后东方通开始按照自己了解到的市场需求研发产品，并有产品列为国家863计划项目，开发出了有自身特色的中间件产品，如安全中间件、通用数据传输平台和移动应用平台等。
目前东方通已经形成了自己的中间件产品体系，9款产品分为基础中间件、集成中间件和 VSP(复杂整合中间件)三个层次，并在此基础上推出了“BOA战略”。BOA即Business+SOA，即在SOA基础上分享行业经验，使得SOA与行业应用真正融合。“BOA策略”具体表现为：在基础中间件层强化产品、服务、技术等优势，实行“替代策略”；在整合中间件层加强与合作伙伴在EAI领域的合作，实行“抢夺策略”；在VSP层深入行业发展，实行“深耕策略”。
张齐春说，“东方通不追求表面上的巨大、一种空洞的轰轰烈烈。东方通要成就一个伟大的企业，伟大的企业应该富于创造力，不断用自己创造性的劳动造福于社会。”
渠道为先
东方通的产品70%是通过渠道来销售的。SI是东方通渠道合作伙伴的主要群体。
SI如何选择中间件产品？负责渠道与市场的东方通副总经理徐志东说，“SI选择中间件首先看产品是否存在技术风险，是否会给其为用户搭建的应用系统带来不稳定等因素。好的产品是一切商务合作的前提。”
东方通的做法是把产品送给SI，让他们在自己的平台上做测试、比对。只有SI用了之后觉得放心，才继续进行商务上的跟踪。目前，东方通大量向SI发放试用版软件。徐志东把这种做法叫做“技术切入。”
“技术切入”之后，吸引SI与东方通合作的是利润。东方通给SI的利润空间体现在两方面：其一，中间件产品本身的差价，要比国外产品带给SI的利润高；其二，SI采用了东方通的产品，其整体解决方案在价格上更有竞争力。现在一些行业的 IT投入呈下降趋势，招标的时候用户对价格更敏感了，价格因素很重要。
东方通现有470家合作伙伴。这些伙伴分为战略伙伴、增值伙伴和认证伙伴。战略伙伴每省2～3家，其解决方案中必须有1～2个系统绑定东方通的产品，在研发方面东方通会派工程师为其做系统的调优和测试；增值伙伴也要有产品嫁接在东方通中间件之上，可以获得免费的服务和产品；认证伙伴就是彼此有意向合作，能达到一些技术认证就可以了。
下半年东方通要梳理一下渠道。徐志东说现在合作伙伴的数量太大了，良莠不齐，接下来要吸纳一些有意向的优秀合作伙伴，并淘汰一些不适合东方通的SI，同时要将合作伙伴重新分级。
现在东方通也开始试点代理制渠道体系，在终端SI比较丰富的省市，找一家规模比较大的合作伙伴，这个区域所有的订单都通过他来下，分销商也负责市场拓展和技术支持。
市场突破
2005年底，东方通提出了市场替代策略，即以成熟的国产中间件产品代替国外中间件。然而，中间件的生命周期与用户IT系统的生命周期是同步的，要想让用户在系统生命周期内替换原有中间件谈何容易？但是一些中间件的年服务费以百万元计，接近了用户购买中间件产品的价格，东方通抓住了国外产品服务费偏高的特点，以优质、优惠的服务吸引用户以国产中间件来代替国外产品。目前已经有用户与东方通达成一致。
过去的一年，东方通在政府招标中成绩显著。CCID数据显示，在政府行业东方通中间件市场份额最大。对东方通来说，政府已代替金融成为其最大的行业用户群体，交通、能源行业市场也有很大进展。政府、交通、能源与传统的金融、电信一起，组成东方通主打的五大行业。以产品切入、渠道为先形成市场突破是东方通快速成长的关键所在。东方通的成长将带动国产中间件在市场竞争中争取越来越多的主动。
（责任编辑：城尘 68476636-8003）
