工作站总代理向“增值”蜕变

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　　   　与近几年炒得“热热闹闹”的个人电脑和服务器相比，工作站市场似乎是个容易被遗忘的角落，显得有些“冷冷清清”。但事实上，曾被业界称为“最后恐龙”的工作站不仅一直保留至今，还依然焕发着旺盛的生命力。

相关数据显示，去年全球工作站的销量比2003年提升45%，这甚至超过了笔记本电脑和服务器的增长速度。在中国，2004年工作站市场的销售收入也达到了27亿元，其中NT工作站和UNIX工作站的销售量分别增长了16.2%和8.8%。

　　作为HP工作站产品线的中国总代理，从1997年起就涉足工作站分销的上海久正信息系统有限公司（以下简称久正）可以说是中国工作站市场成长的见证者。2004年，该公司更凭借高质量的渠道架构、优质的渠道服务、强劲的增长速度，成为HP工作站的两大主力之一，并赢得惠普及业界的认可。

　　“今年，我们的策略首先是配合惠普‘冲量’，继续扩大市场份额；其次是深入开发增值渠道合作伙伴，大力拓展中小企业工作站市场”上海久正信息系统有限公司总经理杨宝元表示。

　　中国市场温火慢炖

　　在经历了一段时间的低迷后，全球工作站市场出现了强劲的复苏势头。根据国外权威渠道媒体的调查，去年全球工作站的总销量比2003年上升45%，超过了笔记本电脑和服务器的增长速度，同时也占到被调查公司产品总销量的7%。

　　相比之下，中国的工作站市场则略显慢热。尽管去年NT工作站和UNIX工作站的出货量均有明显上升（分别为3.15万/1.48万台），但销售收入的增长却较为有限。对国际厂商而言，国内工作站市场像是在“温火慢炖”，还没有到达他们所期望的“沸点”。“今年HP工作站的市场占有率预计在25%-32%之间，处在一个稳步成长的阶段。” 杨告诉记者。

　　据了解，目前工作站主要运用于CAD/CAM（计算机辅助设计与制造）、DCC（数字内容创作）、EDA（电子设计）、GIS（地理信息系统）和金融分析等领域，面向汽车、航空、机械等传统制造业。随着应用的拓展，工作站正逐步渗透到一些新的行业，包括电信、电力、交通、气象、教育等，但在某些领域，其应用还处于起步期，市场潜力尚待挖掘。“比如应急指挥中心，我们估计这个市场将在1、2年后发展起来。”

　　久正分析，从市场拓展的角度，有三类客户群值得重点关注：
　　一是高端品牌PC+专业图卡的用户，随着专业工作站的优良性价比、优质的技术支持及服务，大部分会被专业的工作站所取代；
　　二是传统的专业工作站用户，为保持其设计能力的领先，扩容、更新依然是工作站用户的主力；
　　三是组装工作站的用户，要争取将其向品牌工作站迁移，但这方面更主要的是靠IT厂商的技术与服务构成的拉力，惠普在这方面的投入还是值得用户信任的。

　　为工作站分销增值

　　由于工作站是针对特定行业的，所以也就决定了其销售渠道不同于PC。但由于工作站的应用面相对较窄、需求量没有那么大，因此几乎所有的工作站产品都没有形成成熟、独立的销售渠道体系。要么依赖于传统服务器及PC渠道，要么依赖增值合作伙伴渠道，厂商依据自身市场的优势不同而采用了不同的销售模式。

　　然而，“工作站的渠道业务不同于PC”，杨宝元说：“工作站渠道需要聚焦行业，扎根应用，重视服务，诚信合作。”

　　久正的做法是，直接面向以VP（增值系统集成商）和SP（解决方案提供商）为主体的IT服务商，组建深入行业、谙熟技术的增值渠道架构。目前，与久正存在业务联系的已有700-800家合作伙伴，其中核心伙伴有200-300家。在该公司的工作站分销业务中，有60%以上是通过这些合作伙伴最终完成的。

　　而作为总代理，久正也不像传统分销商那样，仅仅扮演一个物流、资金流提供者的角色，更是一个产品咨询、技术支持和市场驱动的合作伙伴。

　　“对于厂家，我们是总代理；对于渠道，我们是合作伙伴；对于用户，我们是护航的卫士”杨如此表示。

　　迈向IT服务

　　除了HP工作站之外，久正同时还研发和代理很多其他针对制造业用户的企业级应用产品，如模拟现实显示、网络信息安全、网络资源管理、远程视频会议系统、移动办公等应用产品，目前，针对制造业的IT服务已成为该公司的战略增长点。

　　在硬件价格日益透明、利润不断下降的大环境下，转而面向使用者的应用与服务已是业内的共识。对工作站而言，随着产品差异化的缩小，总代理的合作意识、技术服务能力也成为维系渠道与客户的关键。“我们大部分业务是靠服务赢得的，这应该就是‘增值渠道’和‘PC渠道’的不同，也是久正的生存之本吧。”杨宝元说。

　　“久正的目标很简单：做一个专业的制造业IT渠道服务商。我们的业务不是物流，是增值服务。我们的理念是：专业、服务、诚信、合作。”

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