假如是全行业应用的产品市场，那么厂商的一贯式的渠道建设模式将能带来更高的销售收入，但对于急待开拓潜在行业应用的中间件市场而言，就需要厂商适当改变渠道战略。首先，要加强与在潜在行业拥有丰富资源的SI和ISV进行尝试性合作;其次，要针对潜在行业新的合作伙伴建立一种较宽松的合作模式，即不要单纯以代理销售收入为考核标准，而应以创造销售机会为重点，这样的合作并非是看重与新伙伴的合作前景和合作紧密程度，而是令潜在新行业最终用户能够开始成规模地采用中间件产品，只要新的行业应用形成有效突破，即使短期内新合作伙伴的稳定性不强，那也只是阶段性的问题，这些最终必将随着新行业市场的增长迎刃而解。第三，要对拥有潜在行业资源的合作伙伴增加投入，这是一种战略性投入，其意义在于开拓新市场、在新领域建立品牌领先优势，对于中间件这种垂直行业特征明显的产品市场而言，最先获得行业用户和SI、ISV的认可，就意味着品牌领先优势能够迅速转化为市场份额优势。
中间件厂商目前当务之急是开拓新的行业应用，发现新的行业销售机会最有效方式是借助渠道资源，对于“圈地”特征明显的中间件市场，谁先迈出一步谁就能把握新的行业市场机会。