HP（惠普）汽车经销商管理方案

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摘 要

中国汽车行业正面临不断变化的市场和竞争环境，利润不断下滑及物流成本的上升，迫使整车厂商开始整合各自的网络资源，厂商之间的竞争正在演变成为供应链与供应链之间的竞争。作为全球供应

链管理特别是分销渠道管理的成功典范之一，惠普结合自身多年在汽车行业的IT咨询及实施的成功经验，运用成熟的方法论，适时推出汽车经销商管理解决方案（Automotive dealer management solution）,帮助整车厂商从容面对挑战，有效提高对分销渠道的整合和调控能力，利用专业成熟的DMS软件优化和改善汽车经销商内部的资源管理水平。

惠普汽车经销商管理解决方案从企业的实际需求入手，涵盖从战略层到技术应用层管理的相关环节，提供从项目咨询、软件选型、功能开发、到全面实施的全程服务，帮助整车厂和汽车经销商真正实现供应链协同规划和信息共享。

背 景

汽车制造业在中国发展的根本瓶颈已经从产品质量、市场规模转化为销售体系的效率，制造厂商之间的竞争日趋白热化，并正在演变成为供应链与供应链之间的竞争，简单的价格战和促销推广活动已很难满足日益成熟的消费者的需求，这一趋势促使企业必须认真考虑：

1. 如何利用信息技术及时获取市场信息、挖掘潜在客户、并增强锁定目标客户的能力？

2. 如何通过流程优化，将供应链上下游合作伙伴特别是处在市场最前沿的广大经销商更紧密地结合在一起，提高市场响应速度，降低订单周转时间？

3. 如何通过高度的系统集成，实现真正意义上的供应链协同、订单驱动生产、和财务利润最大化？

为了解决上述问题，企业所需要的不仅仅是一个简单的信息管理系统，而将是一套成熟的经销商管理解决方案，它所承载的是先进的销售服务管理理念，是由优化的业务流程所贯穿的，由具备高度扩展能力的软硬件及系统架构所支撑的，真正符合中国市场需要的管理体系。

惠普汽车经销商管理解决方案是以整车厂的销售渠道建设为重点，对整条供应链中的信息流、物流和资金流进行系统规划、全面实施和过程监控，是一套势在加强整车厂与经销商之间业务的紧密合作，通过规范经销商内部的业务流程以提高其对资源管理的能力，对外向客户提供全方位的销售体验和全程服务关怀的商业模式。

解决方案强调一种集成的管理思想和方法，将经销商内部的采购、销售、库存、维修、客户关系管理等业务流程与整车厂的供应链相应环节紧密结合在一起，并实现数据上的无缝连接。

在战略层方面，通过对销售渠道体系的建立和改造，实现以整车厂为核心的供应链中合作伙伴之间的协同制造和信息共享；

在业务层方面，针对汽车经销商的日常运作管理进行流程分析、优化、整合，实现汽车销售、维修服务、配件供应、和信息管理的"四为一体" ；

在技术层方面，采用数据集中式架构设计，提供软件应用的评估、测试、移植和开发的质量保证，提供接口程序开发和测试，提供安全策略、数据同步机制、备份策略和容灾方案的设计和实施，提供负载平衡和性能优化，实现了数据传输的准确及时和成本最优。

方案构成

主要组成：

惠普汽车经销商解决方案由整车销售、维修管理、配件管理、客户关系管理、财务管理五大部分组成，除了向经销商提供处理4S店的一般业务功能外，特色功能主要包括：多店址管理、在线售车申报、原厂索赔、价格体系控制、财务接口、数据资料监控管理等。

模块介绍：

• 整车销售：实现业务流程和单据控制的环环相扣，高效流转。

功能包括客户来访记录、意向跟踪、客户订货、预收订金、销售管理、销售结算、新车PDI检查、出库管理、交车处理；代办上牌、保险、精品加装、分期付款、应收帐款管理；售后回访、投诉处理、年审提醒、生日问候、向厂家订购、订货到货、接车检查；成交率分析、流失率分析、满意度分析、销售顾问业绩分析、收入报表、库存报表等；客户来访自动生成跟踪提醒，交车处理自动生成回访提醒、首保提醒等以确保对客户进行及时的、全方位的跟踪．

• 维修管理：涵盖汽车维修的整个业务管理过程

包括：预约、进厂接待、检测、报价、派工、维修、领料、总检完工、结算、收银、出厂、出厂后跟踪等全过程。提供了车间管理、保养自动提醒、三包索赔等功能，轻松解决维修管理中碰到的各种问题。流畅的操作、便捷及严谨的单据流转，实现了高效协同工作及资源共享! 独家开发的一张工单中多种帐类并存（客帐、索赔帐、保险帐、内部帐）及自动分开结算的功能，彻底解决了维修行业中帐类不易分清的难题。并提供各种营业报表、维修业绩报表、客户满意度分析、维修客户流失率分析等丰富的报表功能．

• 配件管理：以最佳的资金投入实现最大的供货满足率．

主要包括：客户专货、补充库存订货、采购入库，订货入库、调拨入库；报价管理、销售管理、维修领料、调拨出库；库存盘点盈亏管理、调价管理、移库管理、结存管理、库存警戒管理；其灵活的订货询价管理功能，可以根据所需配件来选择供应商，提供供应商的历史报价和成交价记录，通过对不同的供应商的比较，选择最合适的供应商，在实现直接降低采购成本的同时避免了采购环节上的管理漏洞。系统同时提供库存最优化结构控制及智能的自动订货功能。

• 客户关系管理：真正体现以客户为中心的经营思想

无论是售前客户管理（客户来访登记，意向客户管理，客户订货和定时回访），还是售后客户的跟踪（大修跟踪、维修跟踪、定期保养提醒、完工待结算提醒等）都完全体现了以客户为中心的指导思想。系统强化了售前管理功能：从客户的第一次接触（电访、店访等）访问登记开始跟进，追踪、回访直到客户成交(或流失)，对成交客户和流失客户的再处理，促成客户二次(或多次)成交。系统提供对用户购车意愿，竞争对手状况提供多功能多层次分析，为销售管理提供强有力的决策支持数据。系统通过短信向客户提供自动发布购车致谢、新车注意事项、大修跟踪、维修跟踪、定期保养、完工提醒、生日祝贺、新车发布、活动通知等信息。

• 财务管理：实现以财务为驱动的绩效管理

包括了会计凭证处理、业务凭证处理、凭证审核、凭证登帐、应收应付管理、出纳帐管理、辅助核算、结转损益、期末结帐、帐簿管理、报表管理、年度转帐、历史帐查询等各种的财会电算功能。并提供科目汇总表、资产负债表、损益表、现金流向表等专业的财务报表．使客户对资金流及收益一目了然。并可由用户选装获得金蝶等专业财务软件公司的财务接口，即能够自动将经销商的业务数据转到专业财务系统中，实现了业务与财务一体化管理！

• 三层软件体系架构设计；

• 总部数据中心数据集中管理与存储在；

• 经销商通过宽带Internet网络访问总部系统，进行实时的软件操作。

2. 工作流程的规范化与信息整合

• 真正意义上将最终用户-经销商-车厂的日常流程管理与交易进行计算机化管理；

• 三位一体的信息实时互动；

• 整车销售与厂家订购模块

• 备件库存与厂家订购模块

• 售后维修与索赔管理模块

• 财务账务自动传送模块

• 客户分析与统计模块

• 自定义电子表格数据导出

3. 安全灵活稳定的系统架构

• 基于宽带Internet模式下的VPN数据加密传输与经销商身份认证；

• 基于Window域管理的用户认证机制；

• 独立的经销商权限管理；

• 总部灵活的数据备份方案。磁盘阵列柜数据存储，磁带方式的增量以及完全数据备份；

• 应用服务器与数据库服务器负载均衡、冗余备份集群架构；

• 异常情况下的备份系统启动机制。

阶段1：分析阶段

•  业务咨询与需求定义书

•  系统集成方案建议书

阶段2：开发和设计阶段

•  业务需求与流程详细设计书

•  DMS系统与车厂生产管理系统接口设计手册

•  技术方案详细设计文档

阶段3：安装、调试及系统集成

•  DMS软件产品安装包

•  接口程序安装包

•  软件压力测试文档

•  网络与安全集成实施手册

•  总部系统集成安装实施手册

•  经销商集成安装实施手册

•  经销商业务培训实施手册

•  经销商安装实施周报

•  软件操作手册

阶段4：售后服务与知识转移

•  经销商售后支持保修卡

•  总部运营维护监控手册

•  系统降级处理应急手册

客户收益

最终, 您能从如下四方面获得受益:

• 风险最小化

o 作为全球最成功的供应链管理典范之一，惠普利用自身在经销商管理领域的成功经验和对中国企业在流程优化过程中项目复杂程度的充分认识，通过对整车厂管理部门与经销商之间更紧密的业务协作关系的建立，通过集中于"软件"的投资项目完成对经销商内部能力的提升，帮助企业规避由于服务响应不及时导致的失去客户对品牌的信任的风险，项目介入时机的风险。

o 通过聘请深刻了解国外先进管理理念和具备最佳实践经验的顾问团队共同参与项目进程，通过惠普资深工程师贯穿于产品生命周期的技术支持，最大程度地降低项目的技术实施风险。

• 投资回报最大化

通过惠普公司在项目启动前严谨的评估审计和财务分析模型的精密测算，力求以合理的资金投入，为客户实现最大的投入产出比（ROI）。经实施案例证明，惠普汽车经销商解决方案可以帮助企业：

o 快速、灵活地拓展销售业务，提高客户满意程度；

o 显著降低流通成本及产品的市场投放时间，库存减少12%，订单周转时间从7天减少到1天；

o 按客户要求对现有的流程从新进行优化设计，即时获得最终客户的需求反馈；

• 改善性能

o 提高用户满意度--通过设置全面合理的考核指标，系统可以提供经销商网点及服务人员的业绩，企业可以随时监控服务网络状态，确保销售网络的正常运转和服务质量的稳步提高--提高用户满意度30％。

o 最大限度地利用资源--流畅的操作界面、便捷及严谨的单据流转，实现了高效协同工作及资源共享，使经销商内部的生产力提高40%。

o 有效提高系统的稳定性--采用数据集中式架构设计，实现了数据传输的准确及时和成本最优。

• 增加灵活性

o 立足于客户的长期发展战略，提供模块化的业务组合模式和灵活的配置方案；

o 可以方便地安装到单用户或多用户的操作系统之上，并具有较强的升级换代能力。

HP优势

人员

• 惠普公司作为全球最成功的供应链管理者之一，拥有丰富的渠道管理经验和科学的方法论

• 惠普公司超过15年与主流ERP厂商成功合作的历史

• 熟悉中国汽车行业客户的资深顾问团队，超过10年的汽车经销商软件开发经验。

方法

• 率先在国内的汽车行业中实现数据集中式架构，真正意义上将最终用户-经销商-车厂的日常流程管理与交易实现同步。

技术

• 惠普公司将会为您提供一个成熟完整的解决方案，从业务的咨询直至最终的到系统实现、实施推广。在这个复杂的过程中惠普公司所起到的作用是无法取代的。我们具备对业务有深入理解的咨询顾问、可靠的系统、高效的开发团队，通过对这些资源的有效配置，最终为客户完成全面化、个性化、实战化的分销体系建设

成功案例与评价

市场评价

2004年8月，由中国电子信息产业发展研究院（CCID）和中国信息化推进联盟(CFIP）主办的"CCID中国IT服务市场及用户满意度调查"，中国惠普

荣获

• 2004年中国最具价值的IT服务品牌大奖

• 中国IT运维与外包服务用户满意品牌大奖

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