软件测试之高效渠道管理 锐捷网络深耕商业渠道市场 软件测试工具
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随着业务的扩张，商业行业网络市场在为厚积薄发的锐捷提供机会的同时也提出了高效渠道管理的挑战。
在刚刚结束的北京奥运会中，锐捷网络承接了新华社的奥运报道网络平台工程，此外今年锐捷在普教、金融、医疗、网吧、政府、企业等市场同样开疆辟土，收获颇丰。可以说，经过了在商业行业市场两三年的耕耘，如今的锐捷正在收获硕果。虽然从战略层面上，锐捷今年并没有明显的战略转型，但随着锐捷先锋下地市、区域渠道招募等一系列渠道精耕计划的推进，平静的海面下一股生机勃勃的暗涌正在悄然酝酿着。
近日，在苏州刚刚落下帷幕的“2008锐捷网络商业行业合作伙伴大会”中，锐捷网络提出了针对各个商业细分市场的解决方案，为抓住商业市场新一轮的信息化建设机遇做好充分的准备。锐捷表示，作为一家正在高速成长的企业，锐捷网络将“合作共赢”作为其渠道建设的核心理念。在发展过程中，锐捷不断与合作伙伴积极交流、分享经验，共创未来。
得渠道者得天下
“无渠何以引水”、“得渠道者得天下”这些中国古话都体现了渠道建设的重要性，因此为了进一步密切渠道，尤其是针对以往覆盖力相对较弱的二级渠道，锐捷今年明显加大了市场投入力度。“对于渠道，我们今年是要人给人，要钱给钱。”锐捷公司副总经理诸益平说。据了解，除了加大整体市场营销费用的投入力度外，往年只cover给一级渠道的锐捷联合市场基金今年已经延伸到了二级渠道。不仅如此今年公司本部业务员也开始常驻地市，区域总代也派人下到地市，协助当地渠道搜集客户资料挖掘客户需求，共同开拓二级市场，他们被当地渠道亲切的称呼为“锐捷先锋”。
“锐捷先锋在沧州的第一单就是从我这里出的。”锐捷网络在河北沧州的二级渠道，沧州市金健科技开发有限公司总经理耿健说。健谈的耿健告诉记者，当时由于锐捷先锋对沧州的市场不熟悉，明知有下单的机会却苦于无处着手，而耿健由于在当地医疗行业精耕多年，两方面合作很快就让客户下了单。虽然单子数目并不大，却让耿健看到了信息沟通及合作的重要性，“厂商、集成商和客户之间其实是一种合作关系，在厂商和集成商之间需要建立起良好的优势互补，这样在开拓市场的过程中就能事半功倍。”耿健颇有些感慨地说。
实际上业务员下区域，和当地渠道一起做市场的举措在IT行业并不鲜见，仅就网络设备领域，多年前，有些厂商就曾经有过类似的之举，但最终却因为各方面的原因没有坚持下来。从长远角度看，厂商的客户代表入驻区域，协助当地渠道共同开拓市场的积极作用不言而喻，这不仅能推进厂商在行业市场品牌知名度的建设进程，还等于是从真正意义上让厂商业务员和区域集成商乘坐在同一条船上。
有序推进渠道招募
诸益平表示：“目前锐捷的渠道体系还不够完善，渠道覆盖率距离我们的预期还有很大差距。今年锐捷的另一项举措是有序推进公司的渠道招募计划。目前锐捷公司全国约有800家渠道，从广度上看，这些渠道主要分布在华东、华南和华北、华中，从区域分布而言，中、西部地区是公司的市场盲点;纵深看在二级市场的覆盖率也并不如人意。我们的核心渠道数量至少需要增加500家，做到每个地市级城市有两个核心渠道，每个渠道覆盖两个行业。”在他的愿景中，相对完善的渠道体系建成后，锐捷每年的业绩将以几何速度递增，“这不是做加法，而是在做乘法。”谈到这些，内敛的诸益平显得有些激动。
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