同样面对网络设备市场，厂商看的是全国的大盘子，而集成商则更关注区域的小市场，因此厂商的渠道招募计划对于区域集成商就意味着在自己的市场领域，可能会出现另一个同业的竞争者，对此锐捷网络在大连市的核心渠道大连金河电子有限公司总经理岳本贤认为关键在于市场细分和渠道管理。
“厂商的渠道招募分两部分，对于一级渠道，数量的增加意味着渠道管理难度的提高，厂商需要进行有效的市场细分才能保证和谐高效运转;而就二级渠道来说则助力大于阻力，因为目前的二级渠道的发展已经明显跟不上锐捷的步骤，渠道数量的增加可以分担二级渠道的发展压力。”
但身为二级渠道的刘汉辉认为，“三四级城市的市场容量有限，市场信息透明度高，一旦渠道数量增加，管理问题便会浮上台面。” 刘汉辉的隐忧并不足为奇，但是从业界的角度看，锐捷所处的商业行业网络设备市场毕竟不同于传统的海量分销市场，因此只要做好行业细分的规划和日常的沟通协调工作，提高渠道自身的打单和跟单能力，整个体系就能和谐运转。而目前锐捷坚持的核心渠道支持政策和业界最有力的渠道冲突控制办法也可以保证合作伙伴的投入能够得到回报。
精耕区域商业市场
随着IT冬天的呼声越来越高，几乎所有的厂商都在探求开拓新的市场领域，但凡自己已经涉足的市场就是红海，而没有开拓的领域就一定蓝光万丈。而锐捷在此时却显得格外的“不合群”，当大部分人都把眼光投向消费市场、投向经济型连锁酒店、投向SMB的时候，锐捷却依然专注于医疗、普教、政府、网吧等其擅长的优势行业。锐捷网络总经理刘中东表示，锐捷今年的市场目标是：捕捉市场机会树品牌，精耕区域商业行业市场。
“锐捷的传统是集中优势兵力重点开拓，各个击破。”面对所谓“不合群”的质疑，诸益平淡然地说。而且在他看来，锐捷有锐捷的市场定位，锐捷的发展速度有其自身的周期和规律，因此不可能盲目地发展新的市场领域。“要开拓新市场领域，要么用老产品打动新客户，开拓疆土，要么用新产品打动老客户，以便持续投入，如果两边都不沾，那么所谓的开拓市场就成了一张空头支票。”锐捷人务实的特质在诸益平的这番话中再次表现无疑，“如今的市场环境不会给我们犯错的机会，我们必须步步为营”。
锐捷在步步为营地走着属于自己的市场开拓之路，正如该总经理刘中东所强调的那样，锐捷在努力寻找一条适合自己的商业价值曲线，更为难能可贵的是，这条价值曲线不仅仅融进了锐捷的血脉中，他也正在一步步地渗透进所有锐捷核心渠道的血脉中。而这条“曲线”而对于锐捷人而言就是为客户提供贴心的定制化产品和解决方案。
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