关键字：管理这个时候该企业的领导也意识到了他们自己存在的问题，很想引入先进的管理思想和手段，已经有了实施ERP的强烈意愿，在我们的业务员的多次接洽之后，就直接进入到项目合作的实际性谈判阶段了。
但是该企业也同时被“曹操”和“孙权”盯上了，他们派出他们的业务员进行了游说，答应降低实施价格，提供优惠政策等，导致本来将近谈妥的企业领导的思想产生了动摇。公司老总“刘璋”为了拿到该项业务，而在谈判的过程中让业务员一再妥协，答应一些不合理的条件，最后将该项目的合同签了下来。
然而，这只是妥协的开始。
焦油坑
不管是多么勇敢的战将，如果他的战马跳进了焦油坑，那么无论他多么厉害也无法取得胜利，而需求不断变化，范围不断更改的项目比焦油坑更可怕，一旦陷入进去，就无法再出来，越是挣扎就陷得越深。
开始的时候一切都开顺利，需求分析按照我们预计的进度进行，采取了问卷调查、访谈、专题会议等手段来确定项目的需求，也对该企业的组织结构进行了重新设计，生产和管理流程进行了优化，虽然这些事情都是相当有阻力的事情，但是我们还是一步一步在推进。
我们一贯要求客户在需求规格说明书上进行签字，已对需求进行确定。该项工作相当重要，因为需求是验收的标准，也是处理各种不同意见的“上方宝剑”。只要需求明确了，项目的完结标准才能确定，否则就可能跌入到“焦油坑”中。因为不管是什么项目，不管我们的分析人员多么的优秀，客户在看到了真实的系统后，可能为了一些对系统来说无关痛痒的功能进行“批评”。我们的分析师经常会遇到这样的情况，并不是我们的分析师有问题，因为客户的想法可能天天产生变化，例如今天觉得办公室的电脑摆房子左边好，而明天觉得还是摆在右边好，这种问题如果不事先约定好的话，则肯定会掉入没完没了的焦油坑。
我们遇到的问题不是客户没有在需求规格上签字，而是签了字却还是掉进了焦油坑。
项目进入到开发的第四个月，系统开发进入二次开发阶段，这个阶段为客户进行功能的定制，也就是实现需求规格说明书中的客户需求。开发的工作相当紧张，而我所在的开发团队已经是相当有经验的，因为这套软件的整个开发过程我们都参与了，因此我们甚至不需要查阅有关接口的文档，因为这些已经掌握在我们开发人员的心中了。
优秀的团队具有高的效率，经过一个多月的开发和测试，需求已经大部分被实现。我们也向客户演示了部分功能，客户对我们的软件功能和我们团队的效率表示了赞赏，但是也提出了之前因为没有提出废料回收，而现在想增加废料回收的管理。经过公司领导商量之后，决定为了让客户了解我们公司的实力，决定免费为客户增加废料回收管理的内容。
我们开发团队在领导的要求下，也为了公司，向焦油坑迈出了左脚。
更不幸的是，该企业的一位老总提出了要求我们提供数据的智能分析功能，每个月由软件提供一份报告，指出该企业的生产管理中的数据智能分析结果，为他们提供决策。而这一部分由于技术含量高，我们的软件产品中一直没有提供此功能。虽然我们曾经试图开发这样一个产品，但是在进行了一些准备工作之后，因为人力不足而最终没有进行开发。老板“刘璋”在与该企业老总再三讨价还价之后，还是答应了他们的要求，原因是：曹操当时答应他们，如果项目给他做，则免费提供智能分析功能。
这次，我们完全陷进了焦油坑。
抵抗
正如我所料想的，有些事情一旦有了开始，就没有结束。
在接下来的三个月中，我们根本就无法实现所谓的商业智能分析，如果说我们实现了，那只能是自欺欺人。项目经理多次的向“刘璋”提出了“无法实现”的意见，但是都被驳回。“无论如何也不能输给曹操”，这就是“刘璋”的回答。
废料管理经过我们的加班终于完成了，该部分功能比较单一，也有统一的接口供调用，只需要将生产过程中的废料数据进行集中即可。但是商业智能分析却令我们十分不安，从来就没有实施过该类项目，很多技术都没有掌握，这样短的时间，我们能走多远呢？
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